正确打造MVP:初创公司成功的起点

洪杉汇 2019-12-18 16:39


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编者按:本文来自微信公众号洪杉汇,作者 Joe Procopio,编译洪杉,创业邦经授权转载。

越来越多创业者开始明白开发一个最小可行产品(Minimum Valuable Product,以下简称MVP)的重要性,但他们往往不能准确理解MVP的价值,也不知道如何打造一个好的MVP。实际上,MVP并不是简单地开发一个小产品然后放到市场上推广。

MVP的价值不在于获得市场成功,对于充满不确定性的初创企业来说,最小可行产品的价值在于验证想法、测试功能、从客户那里获得关键意见以便为最终的长期成功而作出恰当的调整。

1.  什么是MVP?

开发MVP的目标是将产品的一个基础版本推向市场,供真正的客户购买、使用并反馈。然后,你要清理故障、修补弱点;最重要的是,要确定你的客户发现了哪些产品价值。

我们要做MVP的原因是测试产品的可行性,确定这个产品值得花费更多时间和资源。

能够随时改变和调整是一家伟大的早期初创企业的标志。客户甚至可能告诉我们,我们做的90%是错的,只有10%是对的;但如果我们能利用好这10%,我们就有可能成为赢家。MVP应该让我们能够快速、轻松地做出改变,这意味着MVP不能缺少一个反馈循环、一个易于修改的架构及一个切断开关。这样我们可以启用和禁用部分或全部的功能,可以定位单个用户、删除一种功能、切断一部分用户、禁用某些功能等,而不必取消整个测试。

2.  你应该打造MVP吗?

一些企业家花了几个月甚至几年的时间来研究一个想法,却连一行代码都没写出来。这时,建立某些有形事物能给我们带来值得相信的东西。

如果我们相信自己的想法并有信心去实现它,那就卷起袖子干;无论是自己编码,还是拿出一点钱或股权来启动一个架构,都会在验证过程中及之后带来回报。

不过,如今太多的MVP被投放市场,却做得很糟糕。这造成了许多麻烦,创业者需要避免重蹈覆辙。

● 向市场投放了糟糕的产品且造成糟糕的客户体验。客户可以接受一个不能满足他们所有要求的产品,却不会接受一个在最重要的事情上做得很差或什么也没做的产品。

● 在产品上牺牲了一些重要的东西,比如安全、隐私。如果这些产品的曝光率过高,无疑会扼杀产品的前景。

● 违背了发布MVP的初衷。MVP版本最多只是对一些功能进行A/B测试。

3.  如何无码化开发MVP?

如何在技术水平低、不用写代码的情况下打造一款产品?这里说的不只是一个模型,而是一个可以发布、销售和发展的产品。

关键在于围绕核心理念打造一款试验MVP。

人即代码:先从人类智能和实际学习开始打造MVP吧。在MVP阶段,人会代替代码,每个过程都接收所有输入,想出让产品可行的方法。他们应记录下所有的异常值、错误、问题和数字,这个记录最终会告诉你首先需要构建什么、需要多少成本及每个部分需要有多大的灵活性。

电子表格:电子表格是非常基础、非关系型、特征非常弱的数据库。它还可能提供运行产品某些功能所需的逻辑和计算——即最终将移交给技术团队的数学基础。你需要为用户、属性、成本、收益和任何附有数字的结果创建电子表格。

可共享文档:可共享文档可限制为单个用户或用户群使用。它自动收集各种元信息,包括用户ID和时间戳。利用这些文档,零碎的信息能以结构化的形式被收集起来。

你的API——短信或电子邮件:SMS(短信)可能是你能想象到的最平滑的用户界面,不需要任何app,不需要任何格式。对于低技术API的高级运行,Slack和Zapier等工具可在信息收发时对其进行操作。

在线支付平台:产品最重要的部分是如何收款,现在有很多供应商能为你处理一切事情。

批量邮件服务:批量电子邮件服务是开始构建客户关系管理(CRM)系统的简单方法。它提供关于打开界面、点击次数和转化次数的基本报告,并为客户提供完全自助的服务。

社交营销:社交广告和网络广告是让人们知道你的产品的渠道。谷歌分析(Google Analytics)这样的工具会生成来自社交和广告门户网站的客流报告,它还有直接连接到这些门户的API,以跟踪点击数甚至转化次数。

不过,当你围绕这些无码化方案设计和调整产品流程时,始终要考虑有大量代码的终版方案是否可行,成本会有多高。

4.  如何判断MVP是否可行

一个典型的MVP的弱点是它通常招致更多问题,而非带来答案。我们可以利用反向排除来判断MVP是否可行。

错误的产品

创业者很容易把其他方面的成果归功于产品的成功,但这些干扰因素必须排除。

服务不是产品,企业收益很可观,但这些收益大部分是由人产生的,而非产品本身。品牌不是产品,这些品牌收益极少实现想象中的转化率。客户体验、营销计划等也不是产品。

如果这些替代因素是我们衡量MVP的标准,那么我们最后开发出来的产品就不会畅销、无法持久、更不能规模化。

错误的市场

创业者总是努力定义一个足够大的潜在市场总额,但如果这个市场规模不是它应得的,这就会导致对市场的误判。

如果我们为社交媒体用户开发一种隐私工具,我们的市场不是“35亿社交媒体用户”。我们必须考虑有多少用户足够活跃,有多少用户足够关心这个工具,愿意为它买单,我们可以向多少个网络销售这个产品,然后再思考大约20或30个更深入的问题。

错误的定价

最严重的错误是把价格当作是增加初始客户群的切入点。正确的定价方式应该基于以下三点:

● 用户获取成本(CAC):从第一次接触客户到他们付费,一共花了你多少钱?

● 利润空间:这不是利润,是成本和客户支付的价格间我们能赚的最小值和最大值。我们还需知道随着客户数量的增加,利润空间是如何扩大和缩小的。

● 终身价值:我们的客户不会永远是我们的客户。我们要知道他们什么时候不再是我们的客户、他们会在我们这花多少钱及在这段时间里留住他们需要多少成本。

错误的定位

成为目标客户的一个明显选择取决于我们如何定位产品。

在定位时我通常看到两个错误。首先,定位要么是事后的想法,要么根本不算想法。第二个错误在于企业会把市场趋势作为自身独特的差异点。但这些趋势并不为该公司的产品带来更大的可行性。

问正确的问题

这个MVP能卖吗?然后列出它不能卖出的所有原因。

这个MVP能持久吗?你是否在吸引对你的产品感兴趣并满意的长期客户?要如何做到?

这个MVP的规模会扩大吗?你是在为企业发展做准备,还是说随着客户的增长,你的成本方面会出现问题?

5.  MVP发布指南

在发布MVP之前,有五件事情可以让你的产品发布取得更好的效果。

(1)确保每个人都知道MVP的目标。

我们应该只推出核心功能,核心功能应该与实际产品中功能完全一样,辅助功能可能需要额外操作,或者为了演示才提供,或者不提供。

(2)定义成功、失败及当MVP陷在两者之间时该怎么做。

在发布之前就明确成功的标准非常必要。如果我们的MVP在技术上取得了巨大成功,但是使用情况并不理想,我们就需要定位问题,及时解决。

(3) 全力做测试。

在第一个客户看到我们的MVP之前,我们应该检查每一个用例,每一个极端用例及每一件我们猜测客户会做的极端状况下的操作。

(4) 让朋友和家人参与进来。

选择他们是因为他们会对我们坦诚相告,当问题出现时,我们会竭尽全力解决问题。这是一个不可多得的学习机会。

(5) 做出决定。

在极少数情况下,一款MVP会非常成功或变成一场灾难。但在大多数情况下,我们处于成功和失败之间。我们最终的选择通常是二元的:要么抛弃我们现有的一切来赌这款产品,要么现在就叫停,永远不再谈论它。所以即使有那么多的测试、准备和数据,我们仍然需要有勇气前进。

6.  你的MVP能做什么?

这是初创公司面临的最具挑战性和最伤脑筋的问题,必须用大约15字来表达一个极其复杂的想法。即便你在MVP发布的每一个方面都做到了完美,但是如果你把信息传递搞砸了,这个产品基本就凉了。

人们真正感兴趣的是故事——一个非常短、看似简单的故事。所以MVP信息应该像其所描述的产品一样具有个性和开创性。这里有几个原则可以帮助你更好地传递产品信息。

MVP要传达的信息与其提及解决方案,不如提及我们解决的问题。举个例子,与其说“我们是一家更好的洗车公司”,不如说“当你坐在办公室时,我们让你的车保持最佳状态”。

别把信息传递与企业使命混淆。有各种各样的伟大和无私的原因让你设计了产品,但这不是客户购买产品的原因。所以传递产品信息要脱离企业使命而深入客户内心:

● 这个问题必须让客户感到痛苦。

● 这个问题必须是客户最关心的事情。

● 你的产品必须以划算的方式解决这个问题。

列出证据。只要是合适的数据,把数字放在客户面前作为产品价值的证据至关重要。但必须注意,你所取得的成果并不重要,当你站在客户的立场上,你会意识到客户真正想要的是时间、便利、简化、自由、舒适或职业成长甚至是提高声望。

跟上变化的大潮。产品信息要传达许多复杂的概念,而未来就是其中一个。我们需要想象这样一个世界:我们的产品和服务已成为常态。

如果有人向你描述一种可以实现所有这些功能的产品,你难道不会给他们几分钟时间吗?

本文为专栏作者授权创业邦发表,版权归原作者所有。文章系作者个人观点,不代表创业邦立场,转载请联系原作者。如有任何疑问,请联系editor@cyzone.cn。

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