养花人徐鹏辉:全面复工可能亏损更大,线上化不是万能解药| 搏疫

田甜 2020-02-23 09:21

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编者按:《搏疫》是创业邦在疫情时期推出的栏目,以案例解析的形式,跟踪报道创业群体的生存状态、“搏疫”策略、经验分享等故事,以帮助创业者和衷共济,共克时艰。

文|田甜

“在疫情没有全面解除、客流没有完全恢复的情况下,我们全面复工可能比闭店亏损更大。”徐鹏辉向创业邦表示。

徐鹏辉经营着鲜花品牌“养花人”,在杭州城西银泰、万象城等大型商超开设线下门店。养花人直接连接花农与消费者,看重性价比,据媒体报道复购率可达60%。

徐鹏辉之意是,鲜花门店开业后变动成本高,比如鲜花只有摆设好才能招徕顾客,但鲜花是易损耗品,如果客流没有恢复,店面的鲜花卖不掉最后只能扔。他选择先复工一家门店,看看经营数据再决定之后的营业计划。

事实上,复工可能比闭店亏损更大的难题,拷问着很多小微创业者。他们的生计变动成本高,在疫情尚未完全解除前,他们复工后的收益未必能覆盖掉成本。

但徐鹏辉认为线上化不是万能解药。“我们还是会按照既定计划,适合线下发展的业态,没有必要全部搬到线上。”他说。

以下为养花人创始人徐鹏辉口述,创业邦记者采访整理:

随着疫情渐渐得到控制,同城配送陆续复工,2月16日起,养花人重启鲜花团购,用户选择离自己最近的店铺下单,就可配送到家。由于源头供应链原因,发货预计是在20日以后。

2月20日,杭州万象城恢复营业,养花人万象城店同步复工。我们在杭州有4家线下商超门店,现阶段我们不敢让所有门店全面复工。我没办法想那么长,我们首先要活下去。

在疫情没有全面解除、客流没有完全恢复的情况下,我们全面复工可能比闭店亏损更大。

我们的业态比较特殊,需在商场中庭店内摆放鲜花,鲜花是易损耗品,如果4天内没有卖出去,鲜花基本就要扔掉。如果员工全面复工,但是销售额只有原先的十分之一,我的各项成本还在继续,就会造成更大亏损。

我准备先选择一家店尝试复工,看看有没有可能实现盈亏平衡。如果实现不了,我可能选择直接闭店。

养花人成立于2015年6月,创业前我在鲜花行业一家集研发、育种、种植、销售一体化的公司,与花农打交道比较多。花农太苦了,他们不知道自己该种什么,什么时候开始种,种多少。

鲜花行业通常是根据重要的销售时间节点来定植,比如预计情人节某一品种的鲜花会大卖,假设这批鲜花花期是100天,就赶在情人节前的100天把种苗种下去。但是当所有花农都这样想,就会造成鲜花品类集中,最终只能廉价售卖。

我创办“养花人”,希望把花农和消费者连接起来。我们做线下店这些年,能感受到很多消费者希望买到新品种的鲜花,也希望自己家里有几束鲜花,我们把消费者端的情况反馈给花农。而对于消费者,去掉了鲜花供应链中间环节,也能够高性价比买到鲜花。

养花人与100多家上游鲜花基地建立了合作关系。我们的鲜花供给,百分之七八十来自云南,少部分国外进口,还有一两个品种来自本地。前一阵儿云南发生雪灾,有的花农地里大棚塌陷了,他们只有贷款才有资金修复大棚,疫情接着到来,花农鲜花销售受阻,预计没有能力偿付贷款,部分花农就退出了鲜花种植行业。

有的花农实力雄厚一些,疫情爆发后他们的鲜花不能卖就直接截断,希望下一茬长势更好。

对于我们,在创业初期,我们想要做的事情是连接花农和消费者,鲜花价格不高,一束鲜花在20元上下。

我一直以来反对鲜花包月、包年。花艺是有灵魂的,鲜花是生活的一部分,我们自己搭配花束放到家里,装点我的生活。包月、包年的鲜花,多数是没有经过搭配的,或者搭配比较简单。

现在很多鲜花电商平台的做法是,找一名设计师搭配鲜花的样式,再根据订单,找劳动力价格便宜的四五十岁阿姨,根据鲜花形态品类搭配产品所需花束,最后快递给消费者。这相当于是依据四五十岁阿姨的审美来搭配花束,销售给白领消费者,这一等号实际上是不成立的。

养花人是重线下的,我们希望鲜花有红色系紫色系,千姿百态。我们在线下店还提供了增值服务,教你如何插花如何组合搭配。我们希望你买到了高性价比鲜花,知道了我们的品牌,根据自己的喜好和审美搭配,放到家里心情愉悦。

上述模式决定了,我们在创业初期利润、现金流不会特别多。疫情爆发后,各地封村封路,物流停摆,上游鲜花无法运送到我们仓库。

养花人有一部分线上业务,是把杭州每个门店都作为前置仓,从前置仓发货和配送。消费者可从微信公众号、喵街下单,就近门店发货,由达达等第三方物流配送。疫情之下供应链受阻,门店闭店,饿了么等配送物品还是以保障民生物品为主,线上配送部分基本无法实现。

今年年初,我们准备推出付费会员,我们的会员制是类似Costco模式,会员预付费,可享受我们的折扣、生日服务、教插花等增值服务。我们以线下门店会员形式覆盖一定范围消费者,把各类消费者圈起来,积累会员数据。我们把消费趋势反馈给上游鲜花基地,告诉基地哪些鲜花卖得好,应该多种一些。

如今复工,我们的业态依然是重线下的,还是会按照既定计划发展。发展线上成本也很高,而且不适合我们的定位,全面线上化不是万能解药,适合线下发展的业态,没有必要全部搬到线上。我们唯一的自救办法是减少开支,或者与员工商量,将部分工资转化为股份。

本文为创业邦原创,未经授权不得转载,否则创业邦将保留向其追究法律责任的权利。如需转载或有任何疑问,请联系editor@cyzone.cn。

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