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智能CRM销氪强势崛起, CRM赛道变数几何?

ToB行业头条 2021-08-19 22:11

来源 / ToB行业头条 (ID:wwwqifu)

作者 / 冯海阳· 编辑 / 瑞雪


作为国内SaaS最火热的赛道之一,CRM向来都不“安生”。

尤其是在这个数字化浪潮席卷而来的时期,CRM的热度也随之更上一层楼。不仅老一辈厂商融资、合作的消息不断,“新生代”也是动作频频。

例如微盟孵化的CRM产品销氪,近期就在京沪两地的机场、高铁进行大规模的产品宣传活动,引起了诸多商务人士的关注。

据「ToB行业头条」了解,销氪此次产品宣传,主要介绍展示了作为新一代智能CRM产品,销氪如何帮助用户从销售常见场景如获客、触客、跟进等切入,提升转化效率和工作效率等。

市场大热,新老交锋,此番大背景之下,国内CRM赛道是否会产生什么变数?而这种变数又是否影响到当前国内CRM的格局?

01

蓝海一直在,开采成难题

一直以来,CRM都是一片热土,毕竟该赛道潜在的市场价值明眼可见。

目前,中国拥有着接近4300万的中小企业,涵盖各种类型的企业,而这其中大部分企业都是拥有销售团队的,基本上都具备潜在加强销售管理的需求,为当下国内CRM赛道创造出了巨大的蓝海市场。

然而,固然从未有人否认国内CRM潜在的市场价值,但同样也从未有人认为开采国内CRM潜在市场是件容易的事。

自2000年开始,以Salesforce为鼻祖的中国CRM学徒便已经开始涌现,然而21年的时间,虽有源源不断的新厂商出现,但中国的CRM行业一直都没涌现一家独角兽公司。

相较之下,国外的Salesforce当下市值却已超2000亿美元,期间的差距让人唏嘘不已。

也是因为此,数年来行业人士一直在反思为何这件事,最终通过长期的市场经验,得出了一些被公认的原因。

在市场大环境方面,之前除了大部分的互联网公司,国内众多企业的信息化建设并不完善,尚未达到成熟阶段。加上前20年大多数国内企业关注点基本在需求端,并不重视在供给端与自身的信息化建设,因此对CRM的认知和认可度不高。

更何况,国内小微企业付费意识以往一直不高,SaaS企业缺乏生存的土壤。而大企业个性化需求强,且在当时的意识下,更希望定制,及进行本地化部署。因此CRM无论向上发力还是向下发力,都是困难重重。

因此在此番环境之下,国内CRM想要有所发展,就必须进行一定的市场教育,塑造并加深企业对CRM的认知和认可。而想满足前置条件,大量的精力与经济损耗是不可避免的,从而造成了国内CRM的发展缓慢。

在产品的功能与模式方面,之前一些国内CRM厂商,也发扬了向国外成熟产品“学习”良好作风,尽量模仿国外成熟产品的功能与模式,但最终的结局却是不尽人意。

这背后的原因,主要是因为没有考虑到两地市场环境的不同。

《SaaS商业实战,好模式如何变成好生意》作者代珂曾表示:“SaaS的本质是服务而不是软件。一个服务在不同的环境,价值体现也会不同。而中国市场需要的服务跟国际市场是有一定的差异。

具体来说,欧美的产品重视SFA即销售过程的管理,而中国的国情是大量中小企业面临着强烈的生存问题,目标上更希望能够解决开源的问题,从而能够获客,对于SFA的需求更为轻量。

市场大环境不佳、产品的功能与模式还在“学习”国外成熟产品,在两大局限之下,之前20年国内CRM尚未诞生出独角兽企业这件事虽然确实让人唏嘘,但属实是理所应当。

02

解决问题,成为发展的变数

正所谓有问题,就要解决问题。

既然过去20年因为一些因素的存在,使得国内CRM无法诞生独角兽企业,那么从现在解决问题,争取在未来数年诞生国内CRM独角兽也不是没有可能。

首先由于疫情的出现,国内企业纷纷认识到数字化价值,从而为国内企业服务赛道创造出了发展的黄金时期。

CRM作为企业服务范畴内的代表性赛道,也会随着企业服务的热浪,逐渐被国内企业所熟知与尝试,刺激整个行业的发展。

总结来说,即为市场环境的突变,促进了大量企业接受数字化,接受CRM产品,帮助了国内CRM省去大量的市场教育成本。

其次,因为通讯工具和沟通的平台、方式的不断演化,例如微信、企业微信的出现及发展,也影响CRM这个与客户连接的系统,为其发展赋予了新的思路,带来了新的发展空间。

毕竟站在发展角度,传统的营销思维已经落后,为了跟上时代需求,营销思维需要发生升级,放弃仅以销售自动化(SFA)为核心,主动与新的沟通工具进行连接,运用数智化的技术,让企业与客户的连接变得更快捷与多元,让员工的工作更轻松高效,这将成为新时代CRM的重要竞争力。

具体来说,当CRM这种以客户为中心,偏向于客户细分和客户生命周期管理这种节流工具,在打通微信、企业微信等通讯工具和沟通的平台后,也具备了升级可以获取客户,加速客户跟进转化的作用。

如此一来,当下的CRM就成为一个具备开源+节流双重功效的工具。

再配合大数据、AI等技术的精准抓取,智能识别的功能,CRM也可以逐渐展现出新时代活力。

以销氪为例,该厂商针对B2B行业,将CRM的功能进一步向前扩展,提供寻客宝大数据获客系统,帮助销售精准搜索企业客户。同时提供AI外呼、呼叫中心、企业微信、短信等丰富工具满足“网销+电销”双业务模式需求,帮助销售与客户快速建立连接,持续推进客户意向。而智能的CRM系统与寻客宝、呼叫中心等系统则实现了数据互通,自动补录寻客宝中的客户信息并记录销售跟进过程信息,让CRM成为销售的提效帮手。

针对B2C行业重广告投放及运营的特点,销氪上线了能够统一管理并自动分配多渠道线索的广告助手,帮助企业提升线索的流转速度与使用率。并深化了企业微信的私域触达及运营能力,助力企业以精细化私域运营提升销售转化。此外,与企业微信打通且兼容B2C行业的灵活客资模型,也将大大提升客户跟进及管理的便捷性与易用性。

总的来说,销氪为B2B和B2C企业均提供了打通全链路的整体解决方案,覆盖营销拓客、客户触达、销售流程管理全过程。 如此一来,销氪既实现了以一套系统解决企业的三大场景痛点和需求,又将各个环节的数据打通形成串连,从而形成数据资产,为企业的营销和管理决策提供依据。

可以说,在CRM的下半场,智能化、社交化、营销力将成为创新型CRM突围的必备能力。随着国内CRM厂商们通过大数据与强大的通信平台,打造高智能、强营销获客、重社交、覆盖全链路的产品的趋势日益明显,国内CRM发展已经出现了一些好的变数,促进其更好发展。

03

格局之变,或将迎接一个好结局

当变数出现,格局自然也可能随之改变。

IT桔子显示,目前国内与CRM相关企业已达738家,虽然保持着增长势态,但相对地增速已经下滑。

除此之外,据「ToB行业头条」了解,国内CRM融资数量自2019年开始,已经开始锐减。2020年国内CRM融资数量14次,同比2019年减少37次。截至2021年6月CRM融资数量5次。

国内CRM总投资金额也在减少,2020年国内CRM总融资额度30.8亿元,同比2019年减少57.7亿元,截至2021年6月CRM总融资额度6.9亿元。

值得注意的是,虽然国内CRM新生代增速、融资数量和融资金额都有所减缓,但是单个企业获得融资的金额却在大幅增加。

这也就意味着,在未来数年间,国内CRM厂商们将会在一片热土上,进行壮观的淘汰赛。


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