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探迹科技黎展:我在中国企业的“新陈代谢”中找到SaaS新生意

优企酷 2021-09-26 14:40

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企业服务,可以说是近几年最热的一个词。

根据艾瑞咨询发布的《2019年中国企业级SaaS行业研究报告》显示,中国的企业级SaaS市场规模为243.5亿元,预计未来三年内中国企业级SaaS市场将保持39.0%的年复合增长率,到2021年整体市场规模将达到654.2亿元。

确实如此,如今的市场需求和规模都在不断扩大,中国SaaS也迎来新一轮爆发。这些年也诞生了很多优秀的SaaS企业,探迹科技就是其中之一。

探迹科技打造了一个智能销售SaaS平台,提供从线索挖掘、商机触达、客户管理到成单分析的全流程智能销售服务,一站式解决企业的销售难题。

探迹如何做到帮助中小企业找到商业信息?

探迹的产品研发走过了哪些关键节点?

本期《创业内幕》是GGV OMEGA特辑的第二期,我们将和GGV OMEGA学员智能销售云平台探迹的创始人兼CEO黎展,以及GGV纪源资本合伙人吴陈尧Joshua一起来聊聊探迹的创业初衷和成长史。

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Rita:

亲爱的各位听众朋友们大家好,我是创业内幕的代班主持Rita。今天我们非常高兴地请到了智能销售云平台探迹的创始人兼CEO黎展,以及大家都非常熟悉和喜爱的GGV纪源资本合伙人吴陈尧Joshua。首先,请黎展做个自我介绍以及介绍下您现在在做的事情。

黎展:

大家好,我是黎展,大学就读软件工程专业,毕业后先在一个互联网大厂做了关于视频推荐算法的工作。从那边出来之后,再进行了第一次创业。经过短期的创业之后,我在2016年创立了探迹科技——一个销售的SaaS平台。我们是帮助中国这些To B企业,去解决他们从线索的获取、触达、再到客户管理销售整个全流程的一个SaaS的服务,帮助他们去解决他们获客的一些难题,提升他们的效率。

Rita:

咱们的服务的群体主要是To B的中小企业,跟我们比较熟悉的像CRM这类已经存在的产品,有没有哪一些不一样的地方,先请黎展讲一讲。

黎展:

探迹跟外国或者国内这些项目公司有比较大的不同,最明显的特点就是他们偏重于帮助这些企业去做一些工作流的管理,而探迹是能帮助企业获客,因为我们是倒过来做。在过去的话,他们是说我帮你来管理,但是现在我们是先教你怎么去获客赚钱,然后再去教你怎么做管理。

怎么帮助企业去有效地获客呢?我们会先打造一个中国最大的知识图谱,就跟百度、Google搜索引擎一样,我们有几十亿的爬虫,能够实时从互联网里抓取这些公开数据做分析,找出符合我们用户特征的商业数据,并打成标签。这样企业的销售人员就能很快提升效率,找到他想要的客户的一些商业信息。相当于,我们构建了一个中国针对中小企业的万得,来帮助我们中国的销售人员能够更快、更准地去找到想要的线索商机和商业信息。

吴陈尧:

你是怎么做到帮助中小企业找到这些商业信息的?这个信息或者数据的来源是什么呢?

黎展:

我们像百度一样建立了一个爬虫引擎,把全中国跟企业相关的工商信息、公司官网、新闻源、公开的一些招聘需求等信息全部抓取,用机器学习打标签。打完标签之后就构建起了全中国企业知识图谱,比如这个企业是做什么的、在哪里、可能新闻披露过跟谁合作过、未来可能会发展什么东西等等。我们就把它变成标签集,比如说,我要找一个上海做国际物流的企业,把这些东西输进去,马上就能得到反馈,这就是销售想要的精准的企业线索信息。

其实过去只有很多互联网大平台能解决信息不对称的问题,有了现在的大数据和AI之后,这些信息不对称会更快地去把它拉近在一起。打个比方,过去我在网上发一个信息,别人有兴趣找到你,他是可能有时间距离的。但现在我们可以通过大数据AI直接帮你去锁定好商业信息,你可以直接跟别人联系,我们目的还是说把这些信息不对称打掉,让它能够更快产生商业连接。

Rita:

如果您的数据来源是来自于像百度谷歌或者是已经披露的信息的话,它的壁垒在哪里呢?

黎展:

我们是像百度、Google一样在互联网里面去抓取这些数据和信息。不过,抓取其实并不是一个核心难点,真正的难点是抓完之后怎么去做信息的打标,以及通过机器学习建立这么多的算法模型,把这些有效信息给提取出来。

你可以理解为:横轴是全中国1亿的市场主体,纵轴是我们分析他们的1万个标签维度,1亿乘1万,这个图谱是非常大的,除此之外还要计算出他们企业跟企业的关联性、相似程度,把这些全部做完的工作量是非常巨大的。

Rita:

当时Joshua在对比探迹和其他同类型公司时,探迹是哪一些地方最吸引你?

吴陈尧:

其实我和黎展说的感受相同,在中国信息化这个阶段,你先给大家提供这种管理工具,不如先直接给他提供这些销售线索。因为销售线索可以吸引企业的这些销售先用起来,让他们第一时间直观感觉到结果。

”衡量效果“是诸多SaaS公司,尤其是流程类效率类SaaS公司最难说服企业买单的一件事情,更别说对中小企业。本身中小企业是非常收益导向的,尤其是中小企业的企业主,他们其实是相当精明的商人。如果你能够一开始就提供给他一个能够度量的价值,让他最能够直观去接受。他看到效果之后,他的商机获取就可以通过探迹来进行,同时他自己已有的一些例子也可能会放到探迹上,如进行统一的管理,一步一步诱导用户形成习惯。

在中国企业服务行业中,Salesforce的信徒们真的非常多,而且从中国最早期的SaaS开始,大家就一直在瞄准 CRM的赛道,但是发现做得都不够快,都很艰难。

我觉得其中一个原因就是,中国大量的中小企业没有办法在今天去用CRM这样一个纯工具的东西,通过流程的改进立竿见影地看到效果。可能是因为他们销售人员的能力或是他们固有的工作习惯,导致他们使用不够积极,看不到使用的动力,不知道是哪个原因在先。

大家用了市场上最熟悉的一些CRM工具,但是并没有直接看到效果,对企业主来说他也很沮丧。我觉得探迹突然让我看到了一种思路,其实它是一个以效果为引导,一步一步让企业的销售能够通过从依赖单个销售人变成整个系统化的打法,整个的投入产出也都能看得到,对每个销售的评估和对每个客户线索的搜集跟管理,以及企业适合什么样的客户、整个数据链路的再次分析,都慢慢变得非常顺畅。而且这个过程中,企业主一直在付费,他也很满意,然后我们就把它慢慢带到了一个管理正规化的过程当中,这个是一个CRM很好价值的体现。

当然探迹的价值不只是在CRM工具上,因为它一直是两部分的价值,只是说我们把它依然看作是一个”线索+管理“的公司。

Rita:

听起来像是一个创新,对于我们理解的传统的 CRM,探迹提供了整一套所谓智能销售的体系,它是通过先给企业主最想要的东西即高质量的线索,对吧?

黎展:

对,我们觉得针对中国情况,选择这条道路跟我们创业的初心有关。我们两个创始人其实是技术出身,我们觉得通过这个东西能帮助业务团队。以前可能花5个小时甚至一天去做的事情,现在可能几分钟就能更快更准解决,找到他们想要的商业信息,这能够帮助中国几千万个销售人员快速提升效率,我们认为这个东西非常酷。

一开始我们看到整个国际市场,在美国是先有CRM,美国Salesforce它上市先做CRM,上市后也收购了一些跟Leads相关的公司,包括美国还有很多一些跟Leads相关的基础设施类营销公司。而在中国,我们认为要先给他提供个获客工具再来去做CRM这个事情。我觉得其实可能不是一样的发展路径,为什么?

在中国其实有很多企业寿命是非常短的,平均寿命可能就是个两三年左右,而在美国平均寿命十几二十年。所以美国企业发展到一定程度就需要相应去优化他们的效率,但是中国企业早期阶段就要先生存、先赚钱。这个时候他们发现探迹这种创新的方法跟工具刚好能契合他们的需求,我们是先帮他们解决赚钱,再来解决管理和优化,突然间我们这条路就通了,也是蛮意外一件事情。

吴陈尧:

如果你今天去面对一个中小企业主,你怎么帮他算这笔账?或者说你卖多少钱能给他带来几个有效客户,最终能成交几个效果和这种 ROI能够帮助企业主做一个什么样的承诺呢?

黎展:

每个企业情况不一样,但是从数据上大概可以呈现。比如说过去业务人员一天可能能找个100个线索,现在通过探迹的高级搜索引擎大平台,一天可能能找到300-500个线索,我们能把找到线索的效率提升几倍。或者是过去找100个线索可能需要5个小时,现在可能只需要5分钟,所以时间效率提升是非常明显的,单从人的效率提升上,这些老板跟销售都看得见的。

第二方面,在最终呈现效果上,经过我们的CRM管理,效率变得更高了。每天他们要录客户做客保,客户在变多,跟进也变多,协同也变好了。之后你会发现可能经过一两个月,同样是10个销售人员,过去一个月你做100万,现在你可能能做300万。投入在探迹上能获得效果,他在一两个月就能看得出来,甚至几天就能看到销售人员每天做的跟进和每天成单的效率在变高。

吴陈尧:

目前会不会担心线索枯竭的问题?

黎展:

我告诉你一组数据,你可能就不担心了。中国每天新成立企业大概是1.5万家,同时也会有接近1万家企业死掉,一年下来中国有几百万家市场主体成立,也有几百万家消亡。其实中国的企业都在高速变化,有些发展很好的,有些可能发展不好的,所以你会发现商业信息商业动态变化非常快。

可以说,同样一个企业的标签库在过去半年前跟现在是截然不同的,因为有很多企业新出现,有些企业可能也在发生一些新的事情,所以它需要一个实时性非常强的知识图谱才能解决这种商业的瞬息万变,所以我们认为这种枯竭是相对而言,在中国这么高速的增长市场里面,目前它还是不存在的。

Rita:

这听起来中国的企业的新陈代谢真的是很快,能不能请黎展介绍一下探迹目前覆盖的客户主要是哪几个行业,然后大概是什么样的规模,为什么会呈现这样的特质?

黎展:

目前探迹覆盖的行业还是蛮多的,因为 To B市场非常大。比如说1688在全国有100多万的会员,上面细分行业已经十几万。像探迹目前覆盖了一些行业,大类的话有:信息化的、科技类的、物流的、教育培训的、金融的等,这个类别非常多,之所以会呈现这个类别,是因为中国的整个地域分布非常明显,比如在深圳可能是做物流以及做信息化的企业非常多,在上海可能做律所或者国际化的品牌比较多,这跟我们整个业务在这些地域覆盖也有关系。

其实我们这款产品适用性非常强,因为你发现这个行业都会用百度、Google、领英等很多的一些平台去找线索,它也适应各行各业,然后我们的整个数据的特征算法特征,包括技术的背后其实也能适应很多行业。

过去我们客户可能针对中小企业的比较多,但从今年开始,其实很多客户开始面向大型企业、政府、国企以及央企,为此我们也推出了我们的解决方案。我们也感谢国家在2017年的时候,就要求所有的政府国企央企要把它的整个招标、投标数据全部开放出来,因此一个企业说产品想卖给哪些大型企业,我们现在也有解决方案了。我们能针对招标里面可能需要什么产品,能够根据用户的需求,卖什么产品能跟这些全部关联起来。这时无论是它的产品服务是针对中小企业还是针对中大型企业的,都是适用的,所以说数据的魅力是非常大的。我们过去从解决一个问题开始到后面解决很多问题,很多行业的问题,不断在完善我们自己。

Rita:

我们知道探迹是中国SaaS公司里成长非常快的,成绩非常好,在很短时间内就给我们留下了很深刻的印象。Joshua也是我们GGV企业服务投资人里面非常优秀的一员大将,请我们Joshua来说一说,你怎么判断什么是好的企业服务公司,特别是在中国这样的语境下。

吴陈尧:

首先看产品价值,它可以通过各种各样的数据的维度,比如说net dollar retention, 金额续购(费)率、 LTV、CAC等等这样的指标判断,指标肯定是不能差,但是我觉得最关键的是投资人要对这个产品本身有一种直觉的把握或信念,他要觉得这个产品价值是一定成立的。

数据包括金额续购(费)率,payback period是在缓慢爬坡,或是一开始并不是很好,但你要通过这种产品的价值定位和你对市场的理解,对它产品本身做一个判断。我觉得团队一定要有一个产品价值驱动的精髓基因,因为很多时候,收入销售数据增长快并不代表着产品价值在不断变厚,有时产品价值不一定随着收入增长速度同步增长。

产品价值这方面,我觉得是一个优秀的公司或者我们投资时最看重的,既要看重产品本身,通过对它的体验、细节,通过客户的反馈,通过自己对To B公司的理解,同时要跟创始人有深入的沟通,看看他是如何去管理这个产品,如何去倾听客户的声音,如何去研究竞争对手的产品等一系列工作来做一个判断。

其次,我觉得To B公司涉及到的齿轮比较多,还有产品、研发、实施、销售、售后,每一个轮子它都要拧合在一起去转。这件事情其实就是一个组织架构的设计和整个配合链条的分工协同和互相激励数据的指标。这个事情说起来容易,但其实是很多To B企业一生的功课,即便是华为这样非常有体系的公司,他们也在不断去调整这种齿轮的咬合。而CEO永远要做一个判案的角色,不断在内部去打官司的这种判断,这是一个不能够持续的事情。所以必须要把这几个齿轮拧好,所以我觉得能做到这两点的To B公司非常不容易。

Rita:

我们就请黎展来介绍,咱们照着Joshua的思路,产品研发有没有走过哪几个关键节点,以及它对应的在齿轮配合上、组织架构上如何去做一些关键调整,能不能这两条线都给我们讲讲?

黎展:

我们的产品一开始还不是从SaaS开始做起的,因为我们一开始想的是,我们要深刻理解这个行业,知道这个行业最顶级的公司、最先进的经验在哪里,所以前面一两年时间,我们一直在服务很多大型企业,一个项目一个客户去理解,去帮他们解决问题,然后我们再把这些经验抽取出来变成一个SaaS产品,所以这就是为什么别人说我们SaaS产品的需求掌握得那么准。

因为一开始我们在做的时候,我们花了两年时间在跟很多这种大公司不断解决问题,理解他的需求,所以说我们在后面增长得快的前提是我们确实是对这个行业有了非常深的一个把握,对我们创新有非常一个好的积累,然后我们才能变成SaaS产品,这个时候对我们整体来说非常好打中客户的需求。

我们第一阶段就先从一个大公司、大客户入手,当时用了很多的数据和算法去帮助这些大公司,从解决方案做起,帮他解决问题,帮他的销售去提升效率。后面我们是在2018年才正式对外推出这款SaaS产品,一下就打中了市场的需求,因为我们把很多中大型公司的经验给了中小企业来用,他们中小企业一看这确实是他们想要的,又不可能像大企业那样投大量研发,竟然有人变成了一个标准产品给他们用,那肯定是非常好。

所以我们一开始从解决方案到标准产品是有这么一段历程的,我们的产品,是从一款简单的相当于高级搜索引擎的帮助别人去获客的产品,拓展成到做触达工具如呼叫工具、管理工具、邮件管理工具、短信管理工具的产品。

这后面相应的管理,我们帮助他去解决从线索、客户管理到合同审批、收款的整个链条流程,一步步帮他去解决这些销售的问题,一下子就满足了中国这些中小企业主的核心诉求。过去他们可能买几家公司的产品打不通,而我们一条龙把它解决,而且在解决过程中就让他挣到钱,他能看到价值,慢慢地,经历了一个过程一步步走到了今天。

Rita:

要从一个线索类的产品延伸到后面,肯定要做一些组织架构的调整,在这个过程中你有没有遇到哪些挑战,或者是你觉得值得分享的成长经历?

黎展:

To B公司得具备很多基因,比如我们发现一开始是研发能力,到后面得具备业务团队的能力,再到后面得具备很多组织能力。无论是整个团队的增长还是组织的发展,都是至关重要的。起初我们产品上线要推向市场,我们得具备整个业务能力,包括业务团队怎么一步步去搭建这些东西要思考清楚,一开始我们走了很多弯路。

开始我们盲目地做拓展,导致公司早年亏了一点钱。一开始我认为产品确实是应该在一个地方把一个行业先做好,再慢慢去扩展,但我们公司在早期时候从广州到北京就错了,我认为应该先在珠三角做好,再复制到下个城市就比较好。

所以早期我们也走了一些拓展上的弯路,到后面才迅速调整过来,这个过程中我们引入了很多业务上的合伙人,不断在调整这些事情,听了很多投资人、股东们的建议,在19年下半年到去年的时候,一下子就很顺了。特别是这两年我们产品梳理好了。此外,想要有组织能力,不单单只是有个简单的招聘能力或者简单的绩效能力,你还得有组织的文化,非常多的一些事情要去解决,包括说整个背后的一些深层的分享机制的问题。

Rita:

Joshua对探迹这家公司的文化感觉如何?

吴陈尧:

首先我觉得所有的文化最终还是要先看结果,为了文化而做文化的这种建设其实意义不大。我觉得从结果上来说的话,探迹是很不错的。

当然文化有一部分是反映在过去,说看到今天的结果,另外一部分是看未来,我想我们今天所做的一切都是为了未来更大的一个目标——就是让中国所有的中小企业包括大企业的所有企业去解决他们营销获客的问题,提高他们的收益,让他们都变成像探迹这样的一家“只要把产品做好、只要老板想如何把我的这种价值建立起来”的公司。至于说销售的问题,只要你价值好,你的产品自然会被客户所认知所了解,然后销售不是一个企业驱动的核心因素,产品才是。

如果是这样一个愿景的话,我觉得探迹依然有很长的路要走,有很大的进步空间。因为今天围绕在整个营销、martech这个领域的公司也非常多,大家切入的路径不一样,不管怎么样的话,我觉得探迹今天的核心,就是去解决客户的摆在眼前这个场景的问题,只要我们一直有这样一个解决客户更高问题的梦想,我觉得这条路就会很长,所以按照这个目标的话,我们的确需要各个方方面面的人才的价值纳入。To B的公司就像刚才黎总说的,就是一步一个台阶一步一步成长,这个过程中肯定会有一些短暂的挑战,根据市场环境跟竞争环境出现,我觉得耐心跟坚持也很重要。

另外,人才是一个基因和一个基础。很多时候你的企业文化后续可以做很多建设,但是你早期的核心创始人,尤其是创始人、CEO,他的基因,他早期那些员工,他的氛围,会给企业打上一个很好很大的标签。这个标签会延续到后面,你后面可以改,可以加强夯实不足,但是你基础的基因风格第一很难变,第二也不需要变,因为这个就是你的特色,那么你应该把这个东西去发扬光大。

我觉得接下来也可以请黎总介绍一下,很年轻的时候从互联网大厂辞职创业,做一件To B的事情,可能背后还有一些故事是吗?

黎展:

这个背后的故事跟组织文化其实都是非常关联的,一开始我们没有想过这家公司能够这么快速地发展壮大,只是我们两个创始人觉得这个东西能帮助很多人去解决问题而已。

我们的组织文化其实不是靠人为去做出来的,我们创业确实是有初心,然后往前走。比如,产品研发同学就是每天去思考怎么去通过产品能力、数据能力帮助客户解决他的问题,让他赚更多的钱,去解决很多千千万万他们背后一些家庭的生存生活问题。

像我们的销售业务经理在公司不叫销售,而叫客户经理,他要帮助客户去解决问题,并实现它的价值,所以他打完单之后并没有结束,而是要帮助客户根据需求去解决问题。

我们的很多客户经理会花很多心思来去帮助老板,怎么去更好找到这个leads,教他怎么做管理,提升他整个思想意识和销售技能,确实帮他们解决了非常多的问题。

Rita:

我们的受众很广,而且之前有出现过有听众朋友听了这个节目特别想加入嘉宾的公司,然后就真的加入了,刚好又是一个match。所以您如果在这方面有特别想找的人才也可以说一说。

黎展:

探迹目前这个阶段,我认为还是比较早期的阶段,所以我们需要人才是非常多的,比如说我们需要那些解决组织的很多问题的人才。探迹从早期期间的创业,到后面几十人几百人再到后面的1000多人,到未来可能几万人,那些问题怎么去解决?

它不是一个线性级的难度的增长,而是一个指数级难度的增长。因为人越多它的复杂度越高,所以我们这段时间一直在找很多关于组织上的人才。未来我们还需要一些战略上的人才,探迹发展大了之后,哪些东西该做,哪些东西不该做,我们也需要思考得更清楚一点,所以我们可能需要研究型的人才过来跟我们携手思考清楚更多问题。我们也需要一些国际化人才,因为我们认为探迹不仅仅是做一个国家的生意,可能在未来我们需要进行一个全球化,所以我们还是需要非常多的人才来帮助探迹变得更好,让它的整个发展方向走得更好。

Rita:

我们最后一个问题结束,我们来展望一下对于探迹的未来,两位最兴奋的是什么?

黎展:

我最兴奋就是探迹这款产品跟服务以及探迹的人,以后能够帮助中国可能几千万家中小企业,能帮助他们实现更大的发展跟成长。一想到这里,我们就从一开始的兴奋到现在还是兴奋。

吴陈尧:

我比较兴奋的就是探迹为中国的这种SaaS开辟了一条新的路。我们之前传统上认为企业服务做To B,尤其是这种针对一个通用型的SaaS,它不是说我针对一个行业特定的就是这个行业必须要用的工具。一般来说,因为它的获客成本、续费率、付费意识等,这种通用型的SaaS用SaaS的方式卖给中国广大的中小企业,是大家普遍认为比较难的。

传统上做SaaS,要么就是中大型客户,要么虽然是中小客户,但范围仍是互联网公司或者新经济公司,这些公司天然对SaaS的接受度会高一些。探迹走出来一条路,就是中国大量的传统的中小企业愿意付费,续费率非常高,获客也并不难,对产品也非常认可,然后他们也确实看到产品的价值。我觉得这件事情给了很多SaaS创业者一个信心,也给了我们投资人一个信心——中国的付费的意愿跟客户的成熟度跟获客的渠道都是现成的,核心就要看你有没有好的产品。

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