抖音美妆还需要“振作”一下

2024-05-28
“口红经济”也崩塌了。

编者按:本文来自微信公众号 躺平指数(ID:moneymakingsecrets),作者:躺姐,创业邦经授权转载。

“口红经济”也崩塌了。

在宏观经济增速下降时,消费者往往倾向于选择相对廉价的非必要消费品,如口红等等,来寻求精神上的慰藉,这种消费行为的变化又被称为“口红经济”。很多投资人会以这个现象来决策经济下行周期时的投资标的,相应的商家或是平台也会向这方面倾斜,寻求更多的利润。

但在今年618,这个定律似乎失效了。

最近几天,各大平台的618活动都已经陆续开始,对于风头正劲的各个直播间来说,美妆是必争的战场。然而,不管是李佳琦还是抖音头部,大量直播间已经出现了“脚踝斩”式的崩塌。

抖音许多头部主播的表现令人大跌眼镜。

根据飞瓜数据,同样是在618首播的成绩:

抖音的广东夫妇,去年成交额4.5亿,今年6114万,同比下跌86.4%;

琦儿,去年1.11亿,今年1292.3万,跌88.46%;

潘雨润,去年2952.9万,今年674.8万,下跌77%……

被抖音倾斜资源最多的贾乃亮,享受了最好的选品和优惠券,以及最优质的流量,但在5月21日首播,成绩是近12小时成交3.8亿,次日播9小时成交7000万,抖音几乎倾注所有资源,仍与去年广东夫妇有很大差距。

而去年的最大顶流广东夫妇,今年也无法延续成绩。今年5月26日,寄望甚高的爆发场仅卖出1.44亿,比去年峰值下降68%。

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显然,这个成绩没办法令人满意,更反映出整个美妆品类在被直播电商近几年“压榨”之下的疲态。

而一个更关键的趋势是,货架电商和直播电商之间竞争的天平,也开始出现了变化。

01美妆风光不再?

今年抖音商城618于524正式开卖,但很多主播从515就开始抢跑618。至今,大部分涉及美妆的抖音头部主播都完成了首秀。小杨哥淡出,东方甄选(HK:01797)、交个朋友多平台经营,让全行业都风头不盛。

不仅是前述那些抖音美妆的王牌主播成交额出现下滑,新晋主播也后继乏力。

例如,新晋抖音美妆头部主播的呗呗兔,今年5月22日首播销售额达到1978万,超过去年大促首播;但到了5月24日,呗呗兔两场直播加起来销售额只有49.6万,25日两场更只有36.5万。

量级从千万掉到十万,呗呗兔在抖音618大促的非爆发单场成绩甚至比不上自己4月份的场均销售额114.2万,更比去年4月场均254万降低80.5%。

直播电商狂飙猛进的这几年,美妆个护这个品类在其中是有很大功劳的,可以说,双方属于双向奔赴、互相成就。

根据多个机构的测算,自2017年兴起的直播电商,已经成为整个市场最重要的卖货形式,渗透率从2018年不到2个百分点,升至2023年的30%左右;2017-2022年,直播电商市场规模的年复合增长率达到182%,是亮眼的“后起之秀”,其意义不亚于再造一个“拼多多”。

正是因为直播电商具有强互动性、强感染力等特点,天然更适合像美妆个护这样的非必要消费品类,二者结合,迸发出了强大的生命力,不仅诞生出如李佳琦这样的带货明星,也让抖音这样的内容平台快速崛起,成为不可小觑的电商新势力。

2023年双十一期间,抖音电商美妆个护的成交额达到近790亿元,在所有大类中排名第四;而根据尼尔森IQ的数据,2023年全年抖音在美妆个护品类的渠道增速高达56.6%;个护品类下的头发护理、口腔护理及皮肤护理等类别在抖音电商均实现了高速增长。

而今年,一路高歌的直播电商的美妆护肤品类,首次显现出颓势。

要知道,作为全年第一场电商大活动,特别是对于美妆个护这样的非必需品类来说,618购物节对前后几个月的消费虹吸效应是非常明显的,大促覆盖范围内的五六月份很容易就能达到上半年的顶峰;但综合来看,除了去年新崛起的主播,大部分美妆和涉及美妆护肤的泛垂类主播,不管爆发也好、平时也罢,今年总体销售额很可能是在下降的。

从宏观数据看,也确实不太好。根据国家统计局数据,今年1至4月,全国社会消费品零售总额156026亿元,同比增长4.1%,其中,化妆品类的同比增速只有2.1%,比去年同期下降了7.2个百分点;单看四月份,化妆品类甚至出现了负增长。

造成这种情况的一个首要原因,就是消费行为的变迁。可以很明显地看到,各个平台上的消费者都呈现出了这样的趋势:之前用五千档次护肤品的今年改用千元,之前用千元的今年改用百元。

所以,在商家侧,直播间里有竞争力的产品和品牌越来越少、越来越集中。昨天,公众号“聚美丽”发了一篇文章,标题说得很直接:珀莱雅(SH:603605)吃到欧莱雅掉下来的人,韩束吃到自然堂/百雀羚的人。

一方面,更加具有性价比的产品才是消费者的选择;另一方面,也是商家激烈竞争带来的必然结果。四月份,在化妆品类零售额同比下降2.7%的情况下,美妆备案新品高达81428件,环比增加了57.26%,达到近三年的新品备案数的历史最高。大量企业推出新品备战夏秋两季,让未来一段时间的产品竞争空前激烈。

于是,在整个美妆品类的两端,生产端大幅增加新品供给,新品层出不穷,竞争越来越激烈刺激;消费端,消费者越来越精打细算,消费者尽量少花钱,因一时冲动而上头下单的越来越少。而作为两端中间的带货主播,在这种状况下自然会觉得更“难”。

02货架才是出路?

当然,除了美妆行业的大环境不好,今年618大量垂类带货主播成交额崩塌还有另一方面的原因,就是模式困境。这种困境不仅体现在像美妆这样竞争烈度极高的品类,其他依然保持高增长的品类迟早也会碰到。

在商品的全链路中,一个很简单的逻辑是“两点之间,直线最短”。整个价值链上参与的环节越少,消费者获得的让利越大;同理,对于生产端来说,也能在尽可能多卖高性价比商品的同时,获得更多的利润。

这其实就是货架电商的基本逻辑,即“消灭中间商”,把商品链路中所有不必要的中间环节去掉,给消费者以最便宜的价格。

但从诞生之日的一开始,直播电商就不同。这一模式可以被归类为“即时兴趣类电商模式”,通过主播的讲解、演示,让刷到直播的消费者获得情绪价值。

于是,消费者在直播电商的过程中,要付出额外的时间成本,并为主播分润一部分利益;商家在这个链路中,看似获得了巨大的流量,但商品的出口渠道拱手让给了主播,没办法形成自己的私域不说,很有可能在竞争中“赔钱赚吆喝”。

最近,C2CC发布过一个很有意思的数据,今年一季度,兰蔻在抖音电商客单价低至347.84元,比2023年度的471.85元低了一百多,这个价格几乎买不了兰蔻任何正装。但凡消费过兰蔻的人多少都知道,他们家一个唇膏都要350,很大可能是现在的用户只是在直播间购买试用装薅商家羊毛。

而在用户侧,抖音还有一个必须要考虑的问题:流量见顶。

根据第三方渠道的统计,抖音现在的DAU已经达到8亿左右,是拼多多的两倍,已经开始进入到“流量焦虑”的阶段了。哪怕对广东夫妇和贾乃亮这个咖位的主播,平台的流量倾斜也对直播爆发十分关键。然而,考虑到短视频平台用户的使用体验,带货直播在平台推荐流中的比例又必须得设置一个上限,长期来看,流量分配也仅限于雨露均沾而已。

在商家侧,纯粹的直播带货以其特性来说,仍然主要聚焦于非必要消费品领域,如果不能提供比货架和私域更大的吸引力,在看重性价比的消费时代,用户最终还是会回归货架的。

美妆护肤的直播带货还有一个很重要的问题,就是冲动消费导致的高订单取消率和高退货率。我们和业内人士交流发现,抖音达人带货,美妆类商品的退货和订单取消加在一起,经常达到成交额的40%~50%,而货架不到10%。

有一些商家在跟我们的交流中也曾表达过类似的观点,消费者其实都是同一批,做营销发新品时,内容电商的优势会大一些;但一旦到了产品要做利润、走成交量,天猫京东等货架电商依然是最重要的渠道。

抖音对此的解法也是开始做货架。

抖音和快手自去年开始重点规划货架电商,并提到了相当重要的位置,抖音新上线的抖音商城APP取得的成绩是有目共睹的。

然而,种种迹象表明,刚上线的抖音商城,各种政策和打法都像是另一个拼多多,“低价秒杀”“超值购”被摆在首页,与一直以来围绕直播构建的“全域兴趣电商”结合尚不十分紧密。尤其是知名品牌,能否在抖音的货架延续直播间的爆发,仍属于未知数。

携直播电商获取的流量进军货架,是内容短视频平台实现全链路销售的必然选择;但是,能否在货架领域和传统三强们硬碰硬,还有太多的路要走。

03 结语

目之所及,在整个电商行业中,已经找不到可以被称为是“蓝海”的领域了。

当货架电商平台出现,大量的商品丰富了供给,直到消费者挑花了眼,就诞生出直播电商;而直播电商发展至今,消费者经过海量直播的洗礼,也开始明白自己真正想要且需要的购物方式是什么,又逐渐回归到货架电商,花更少的时间、以更实惠的价格,获得自己想要的商品。

只不过,当消费者再度回归货架电商,必然会对其“性价比”这个特性有了更高的要求,不能把用户当“傻子”,要整合所有能够整合的资源,提供全网最具性价比的商品;而直播电商,最终还是货架电商的有效组成,能够为消费者提供参考的同时,为他们提供一些情绪价值。

在这个向着下一个电商时代转变的赛道上,所有平台都还是有力的竞争者,称不上谁已经赢了;而那些在货架领域积累较少的内容型平台,也确实还需要再加把力,需要补的课还很多。

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