编者按：本文来自微信公众号 IC实验室（ID：InsightPlusClub），作者：IC实验室，创业邦经授权发布。
一旦消费者进入被控制的环境，例如封闭的会场或旅游大巴，最初的承诺就被替换为真正的目的。此时，“健康讲座”变成了销售动员会 ，“轻松假期”变成了购物任务 。
低价旅游团，可以说是养老金最大的敌人。
不知道大家有没有跟我一样，只要爹妈参加跟团游，就十分担心。
不仅是担心安全，还担心旅游回来，总能带回来一些奇奇怪怪的东西。
包括但不限于，具有收藏价值，但成本只要5块的工艺品、带有不知名证书的玉石翡翠（疑似）、五六万块钱还说是友情价的高科技按摩仪……
这些都还好点，最怕的就是，带回来一个听都没听过的投资项目，或者一栋海景别墅的首付合同……
你急了，说他们被骗了，还要被反过来教训一顿：你年轻，你不懂。
那一刻，你感觉十几年的教育和相处，都赶不上旅游团导游和爹妈共度的一个星期。
仿佛他们才是亲生的，你才是抱养的。
这期我们就来聊聊低价旅游团，为什么能成为收割老年人退休金的工具。
01
低价旅游团一开始其实并不是用来诈骗的，它本质上是一种获客手段。
这种模式最早起源于中国台湾的旅游市场。20世纪七八十年代的时候，去泰国旅游的台湾市场一直不温不火，虽然当时的团费已经低于旅行社的成本，但是经营还是很困难。
于是在1993年，一家泰国旅社推出了“零团费”的旅游产品，只需要付一个机票钱，就能享受5晚6日的泰国游。
之所以搞“零团费”，显然也是没有办法，是当地旅行社一种自救手段。反正“团费”很难收上来，为了刺激更多人来旅游，干脆不收团费。
毕竟，只有人来了，才有办法赚钱。
这家旅行社还打出了“信不信由你！”的宣传语。
这个带有挑衅意味的营销口号在台湾市场引起了巨大轰动，成功吸引了大量台湾游客。
那既然没有办法在团费上面赚钱，为了补回旅行社的开销，自然就要从游客身上想办法。
首先就是购物的费用。
旅游团会安排珠宝店、燕窝店、蛇药和皮革店四站，只要去满四站，购物店就会赞助这趟旅程的交通成本，给旅行社省一大笔钱。
同时，各种土产店、请佛、照相、私人旅游景点等等，还会给回扣人头费。林林总总加起来，不仅不亏，旅行社赚得居然比过去收团费还多。
于是各大旅行社纷纷跟进，开始推出自己的“零团费”产品。
这个模式诞生不久，就在大陆市场获得了蓬勃的发展。
这里主要有三个原因：
第一，90年代我们的旅游业开始兴盛，双休、黄金周等等各种假期出现，客观上旅游需求很大。
第二，作为一个新兴市场，当时的老百姓对旅游的价格就很敏感，“零团费”的噱头就很有吸引力。
第三，那时候购买机票、火车票、订酒店，远不如现在这么便捷。所以去比较远的地方，例如云南、香港、东南亚等等，多数人都是选择报团，就给了旅行社很多操作空间。
这也是为什么这些地方会成为低价团重灾区的原因。
02
随着旅游业的兴盛，旅行社之间的竞争也日趋激烈。为了抢客户，“零团费”都已经不够了，甚至推出了“负团费”。
也就是我们现在熟知的“不合理低价游”，正式踏上舞台。
那“零团费”还好理解，就是不收取团费吗。问题是“负团费”是怎么来的呢？
“负团费”这种模式，就是在“零团费”上更进一步，目的地的接待旅行社——也就是地接社——不仅不向组织客源的旅行社——也就是组团社——收取费用，反而向组团社“倒贴钱”来购买客源。
这种行为，就是所谓的“买团”，或者叫“赌团”。而赌注就是，游客能不能按计划去店里购物或者去自费景点。
打比方说，组团社从客源地A市，打出“0元游B市”的广告，然后从B市的地接社收取每人200元的“人头费”。除去广告成本，只要能招到人，组团社就是稳赚不赔的。
而地接社呢，从组团社买来这个旅游团以后，如果这趟旅程的交通、住宿、餐饮等各种成本，均摊到每人头上是800元，那么从游客踏上B市土地的那一刻，地接社就已经在每位游客身上，亏损了1000元。
现在大家就能明白，为什么这些低价旅游团，导游要不停带游客去购物，甚至不惜采用辱骂、强迫、威胁这些极端方式，来逼迫游客了吧。
因为这本身就是一场赌博。假设购物店给地接社的回扣比例是50%，那么只有让游客平均消费2000元以上，地接社才能保证不亏。
反过来说，如果导游推销能力强，说动游客平均消费达到5000，利润也是相当可观。
导游本来是服务行业，但是在这个扭曲的商业模式下，就变成了销售行业，是靠返点、提成来过活的。这当然就让导游有巨大的压力和动力，来哄骗游客购物。
从商业角度来讲，这种模式的根本性颠覆在于利润来源的转移。
在正常的商业模式中，利润等于服务费减去成本，服务提供方有动力通过提升服务质量来吸引顾客。
而在“零负团费”模式中，利润等于（购物回扣 + 自费项目收入）减去（旅游成本 + 买团成本）。游客不再是支付服务费的“客户”，而变成了被贩卖给零售商的“产品”或“流量”。
因此，提升住宿、餐饮等服务质量被视为需要压缩的成本，而延长购物时间则成为创造收入的唯一途径。
说点题外话。旅游行业这种模式，比互联网模式更早窥见了赚钱的真谛，就像那句互联网名言：当一个线上服务是免费时，你就不再是顾客，而是产品本身。
今天被吹上天的“互联网模式”，和旅游行业的“零负团费”模式并没有本质上的区别。比如搜索服务本身是免费的，但提供搜索服务的公司，要从广告商那里拿钱，广告商再从用户那儿赚取利润。
还有我们今天刷到的无处不在的小游戏，会去买量，实际上也就是“人头费”。只要进入游戏的用户，平均消费能超过买量和制作游戏的成本，就能赚钱。
总之呢，这类商业模式的底层逻辑，就是只要有人、有流量，就一定能摊薄成本，获得利润。唯一需要考虑的，只有如何获取客源。
03
到这里，我们就可以聊一聊，旅游团是如何成为收割养老金的利器了。
既然在“零负团费”这种商业模式里，游客成了商品，旅游只是一种获客方式，那么“卖什么”就有很大想象空间了。
去店里购物也好，去私人景点买门票也好，那都是有上限的，想象空间还是太小了。当然远不如卖保健品、医疗器械、金融理财、海景别墅这些东西利润空间大了。
这里面最有名的，当属“乳山海景房”。
这些中介先是在各大城市，针对老年人发送传单，说“100元就可以去威海旅游、看房”。
乳山本身环境不错，地处青岛、威海、烟台相连接的腹地，三面环山濒临黄海，海景房所在的银白沙滩大约有20多公里，在当地称为金岭银滩。
销售人员最常用的话术有三个：天然氧吧、无敌海景、养老首选。
紧接着中介们就开始画饼，比如周边医院超市很近，旁边就是学校和公园，不远处的高尔夫球场就要建好了，未来马尔代夫都比不上乳山海滩。
最重要的是升值空间，乳山海景房一平米才几千元，稍微忽悠两句未来空间很大，很多人就这么相信了。
对于生活在大城市中老年父母一辈，这一套宣传有着不可拒绝的魔力。
本来只是抱着游玩的目的去了，然后稀里糊涂就签了合同，付了首付，甚至是当场借贷。
然后就是无尽的套牢。
事实上，因为诓骗式的营销，乳山海景房一手房和二手房的价格早就完全脱节。一些老人在当时花8、9000一平买的房子，在当地二手房价格，可能只需要3000元一平。
开发商承诺的各种配套措施，以及售后包租的承诺，也压根不会兑现。时至今日，这些海景房的入住率也极低，卖又卖不掉，住又住不了。
这些老人为了这套房子，不仅掏空了退休金，还背上了巨额贷款，深陷海景房骗局的困境中。
很多人会好奇，为什么省吃俭用，平时连垃圾袋都舍不得买的父母，只是出去旅一趟游，就一下乐意套出几万，甚至几十万呢？
原因其实不复杂。
在保健品行业，有一个非常重要的营销手段，叫做“会销”，也就是会议营销。通过组织讲座一类的方式，进行现场销售。
销售人员往往先通过小恩小惠的方式，来吸引目标人群，当然多数就是老年人。比如送什么鸡蛋啊、挂面啊什么的。
并且把活动被包装成“健康讲座”或社区关怀活动，刻意避免任何销售内容，以降低老人的警惕性。
这些销售人员还会极具表演性质地对老人进行情感投资，跟老人说“叔叔阿姨，来我们这个讲座，可以听听专家讲课，还能免费问诊”云云，甚至不惜叫“爸爸妈妈”，目的就是建立信任感和情感依赖。
到达会场后，经过“专家”的一顿忽悠，销售人员又会一对一进行逼单。在各种情感绑架和疾病恐吓下，最终诱导老人买下各种保健品或者医疗器材。
会销的惊人成功率，来源于它创造了一个封闭空间。在这个与外界隔绝的封闭空间里，销售人员互相配合，从而轻易影响了老人们的消费决策。
而低价旅游团，就是升级版的会销。
同样是抛出诱饵，不合理的低价行程，相比免费鸡蛋，更具有诱惑力。
它们底层逻辑是一样的：通过创造一个物理上和信息上都被隔离的“封闭空间”，来为后续的心理操控铺平道路。
无论是封闭的会议室还是行驶在异地的旅游大巴，其功能都是将老年人和他的社会关系，比如儿子女儿，以及信息来源切断，这是所有后续欺骗手段能够奏效的先决条件。
一旦消费者进入被控制的环境，例如封闭的会场或旅游大巴，最初的承诺就被替换为真正的目的。此时，“健康讲座”变成了销售动员会 ，“轻松假期”变成了购物任务 。
而且，旅游团相比会议营销，封闭空间更加彻底，相处时间也更长。这也就给了诈骗者充分的条件，来哄骗，甚至干脆上硬手段威胁老人们。
至于到底是让他们买玉石、保健品、理财还是海景房，全凭骗子们拿捏了。
04
在我看来，老年人诈骗相比其他诈骗来说，有着显著的特殊性。
不让他们上当受骗最好的办法，当然是叮嘱他们，不要去占便宜。不管是免费鸡蛋，还是低价旅游也好。
但现实是，老年人往往不是那么听话。
很多人会说，避免这种情况，就是要多陪陪老人。可事实上，因为工作、家庭等等原因，每天守着父母，不太现实。
我有一个比较邪乎的办法，大家权且一听，不同意也不要骂我。
PUA不是个好词，但某种程度上呢，我认为作为子女，可以适度PUA老年人。
这个PUA的目的不是操控爹妈，而是在他们退休，与社会主流和信息脱节，而我们又开始工作，进入社会的情况下，进行身份的对调。
即把他们过去在家庭中的顶梁柱地位，置换成我们自己。只有这样，他们才会在做一些决定的时候，害怕子女生气，会想着先和孩子沟通。而不是选择相信才认识了两天的销售员或者导游。
就像我们小时候，就是因为会害怕爹妈责骂，有些事情才不敢去做，避免了犯大错。
随着年龄增大，判断力下降是自然现象。子女不去PUA父母，骗子就会去PUA。我认为子女面对老年人被骗，那种解释不清的无力感，就是来源于此。
事实上，不相信孩子的老年人，普遍就是更容易上当。因为任何诈骗的核心，归根结底，都是利用的信任转移。
当然，我更希望所有人都不要用到这些办法，希望所有老年人不会被骗，能保住自己的养老金，能安享晚年。
参考资料：
泰国旅游台湾零团费现象的起源与对策研究初探——陈雅群
穷团游背后，海景房收割老年人——凤凰网财经
一场“会销”一场戏：保健品推销，温柔的陷阱——央视新闻
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