当前,中国科技品牌正在全球市场书写着全新的商业叙事,品牌全球化不再单一是市场的拓展,而是技术范式与商业生态的全球重构。作为中国首家实现量产交付的电动重卡新势力,启明创投投资企业DeepWay深向正在进行全球化市场探索。在今年5月举办的春季新品上市发布会上,DeepWay深向宣布与国内外多家企业签订了订购协议,累计获得2273台新能源重卡新车型订单。
在启明创投第十六届人民币基金年会暨投资人高峰论坛上,启明创投主管合伙人周志峰与DeepWay深向董事长兼首席执行官万钧围绕“中国科技品牌全球化新范式”展开对话。万钧介绍了创立DeepWay深向的契机、三大核心战略以及市场反响等,他也针对传统的出海市场进行分析,并分享了DeepWay深向对于创新出海模式的思考。
启明创投主管合伙人周志峰(左)与DeepWay深向董事长兼首席执行官万钧(右)
谈及DeepWay深向在短时间内获得几千辆的订单时,万钧表示这得益于公司三大核心战略的强力支撑:坚持核心零部件自研不仅确保了产品技术与可靠性的领先优势,更塑造了自主创新的企业文化;坚持国际化路线,目标在2030年前实现海外销售占比60%;坚持智能化方向。
围绕中国制造业的高效发展这一话题,周志峰以DeepWay深向为例,介绍了启明创投投资后企业在短期内就实现数千辆交付的突出表现。同时,他还分享了中国企业当前主要的出海模式,包括直接出口,即在中国完成全链条生产制造后,将成品直接销往海外市场;代工合作模式,即通过海外代工厂完成成品组装,再以自有品牌进行全球销售;本地化运营模式,即在目标市场设立组装工厂,甚至根据当地需求启用独立品牌,从生产到营销实现全流程本土化适配。
关注行业痛点,兼具技术解决方案及社会支持
周志峰:我们前段时间在美国出差的时候,与当地投资机构交流,经常在提及“中国速度”时用DeepWay深向举例。特斯拉是现在美国制造与科技融合企业中的翘楚,该企业也有一款新能源重卡叫Semi,是在2017年11月发布的,到今天7年多过去了,才交付了200多台。
万钧:我们当时发布概念车是在2021年9月17日。
周志峰:我们在2022年投资DeepWay深向的时候还是“PPT造车”,但在前年第三季度开始量产交付,去年交付了数千辆,今年制定了更宏伟的目标。我们和很多美国投资人说,这就是中国速度。万总以前也是中国最大的物流服务金融平台的创始人,是什么契机让您选择创立DeepWay深向这家企业?请先和我们分享一下。
万钧:这其实是一个嫌猪肉不好吃,自己去养猪的典型故事。
我曾经创立过一家企业——狮桥集团,这家公司是中国最大的卡车金融公司,也是中国最大的干线物流公司,在座各位可能都是我的客户。消费者都熟悉的是,在网上购物之后,快递员运输的“最后一公里”。但在之前跨越千里的干线运输这部分,每个人都可能曾经使用过我们的服务,中国每十件快递里就有一件是我的干线物流公司运输的快递。我们曾经也是中国最大的干线物流车队的拥有者,在车队使用车辆的过程当中,我们就发现车的问题非常多,存在不安全、效率低、对司机不友好、智能化程度不够等问题。
新的智能时代是否有新的技术可以解决这些问题呢?非常荣幸我们生活在这样的时代,可以通过新能源技术解决成本问题,AI或智能驾驶技术解决安全性问题,互联网技术解决运营管理的问题,这些结合起来,再加上整个国家、社会层面的政策非常鼓励和支持我们在货运行业实现节能减排。
看到市场有痛点,技术有解决方案,国家和社会有支持,面对这样的机遇,我们毅然决然地选择了投身新能源重卡研发之路。
三大核心战略
周志峰:咱们此前开了一场发布会,除了推出产品,业务层面也发布了出海策略。咱们这个论坛的主题是“中国科技品牌全球化新范式”,我们聊聊公司目前的情况,包括公司的发布会,以及要怎么下出海的大棋。
万钧:今天在座各位都是我间接的股东,启明创投领投了A轮,并在A+轮继续投资,成为我们非常重要的股东,也向各位股东汇报一下,我们在5月8日召开了发布会,核心是两件事:
第一,发布三电自研系统的成果,即车里的核心部件:电池、电驱和电控的自研成果。
第二,发布搭载自研三电系统的新车型。
在发布会前,我们留了两周时间做了市场试销,数字非常让人振奋,我们在这两周内获得了1403台产品的(国内)订单,这对乘用车来讲可能是很小的数字,但去年商用电动重卡卖得最好的是徐工,全年销量9800多台,对比来说大家就知道这是一个相当大的数字。更让我高兴的是,有很多客户希望我们能够延长优惠时间,所以我们在发布会上宣布一些优惠条件延长了一周。
同时我们获得了800多台来自海外的订单。我们真正开始走向海外还不到半年的时间,这么短时间内获得这么多订单,我们也是非常高兴。更让我高兴的倒不是现在看到的结果上的数据,而是支撑我们获得这个结果的核心驱动力,我们的三个核心战略或策略,起了非常重要的作用。
第一,核心三电自研。在过去中国主机厂是不进行自研的,认为供应商的角色是提供零部件,主机厂要做的事情就是总装、协调、校准、品牌和营销,核心零部件的研发都是交给别人完成的。我们认为在新时代,必须把核心零部件的研发牢牢抓在自己手里,比重占到50%。卡车作为生产工具,最重要的指标是电耗水平,电耗很大程度上取决于三电的协调,若没有自主可控的三电,很难定义一台优质的汽车。
基于这些考量,我们做了三电自研的决定,在此过程中,启明创投给予了我们非常多支持。我认为,三电自研的决定会给未来几年甚至几十年都奠定非常重要的基础,它不仅仅是产品技术与产品可靠性的领先,更重要的是它建立了企业文化,即我们能够自己研发与创新的就自己完成。
第二,我们坚持国际化的路线。我先给大家汇报一个在这次发布会上公布的重要目标——我们希望在2030年之前,DeepWay深向能够实现60%的销售来自海外的目标。
第三,我们坚持智能化。我们的重卡全系标配L2级组合辅助驾驶系统。尽管L2++在乘用车领域已经是司空见惯的配置,但想象一下,要控制一台总重量达到49吨,以100公里/小时的时速牵引着17米长的挂车实现辅助驾驶是一件多么不容易的事情。
这个智能辅助驾驶系统,能实现在高速公路上行驶时,可以很大程度上解放司机的双手、双脚和双眼。截至目前,DeepWay深向累计完成了160多万公里零风险零接管的L2级测试里程,说明这款车达到了非常高的辅助驾驶水平。
所以核心零部件自研、出海和智能化这三个策略得到了贯彻和实施,我认为是促使我们今天获得这样好的销售数字的最根本支撑。
这样的支撑比DeepWay深向本身获得的这个数字更重要。
周志峰:去年量产交付的数量,按市场全口径统计,我们还算不上市场领导者。什么是全口径统计?
万钧:DeepWay深向有一个标签叫正向设计。这意味着我们打破过去车辆的技术边界和约束,按照第一性原则,以电驱动这辆车来进行设计,而不是将现有的油车改造为电动车,这是基于完全不同的思维方式进行设计。
第二,依照以终为始的原则,这辆车未来就是无人驾驶的,所以我们今天打造的这个底盘一定是数控的,有硬件与软件的冗余,达到很高的功能安全水平。今天在会场外展示的卡车产品,就是按照这样一套思路生产交付的。正向设计并开始量产交付的电动重卡,除了特斯拉的Semi,就是我们,从交付规模来讲,我们比特斯拉Semi大了很多。在中国,老牌主机厂企业大多都是在做油改电车,本质上是油车,只能是一款过渡产品,不是正向设计的电动卡车。而且,它们的产品系列中不只有牵引车这一项,还有水泥罐车、搅拌车等等,我们只做一种,即牵引车。
因为在卡车领域,牵引车堪称“王冠上的珍珠”,如果可以把牵引车做好,那么其他车型的开发都是“降维打击”。我们的工程师敢于说:“您给我三个月时间,想要什么其他类型的卡车,就可以给您设计出来。”前述的全口径就是指涵盖了所有类型、所有渠道的量产交付数据。很多企业在生产和销售多种车型,我们只有牵引车这一种车型,如果只看牵引车这一细分市场,我们的行业排名会更高一些。
站在更高的角度,思考创新的出海模式
周志峰:咱们聊一下出海。中国本身是一个很大的市场,幅员辽阔,我们的物流电商等行业规模也是全世界第一的。为什么DeepWay深向要积极出海?怎样布局?会优先考虑哪些国家与地区?
万钧:出海,是做新能源汽车最重要的话题之一,如果不考虑出海的问题,可能就不太会有特别光明的未来,但新能源汽车出海面临着非常大的挑战,我们传统的市场大概有东南亚、中东地区、澳大利亚及新西兰、美国。
澳大利亚及新西兰对中国整车是零关税,包括电动重卡。东南亚需要分类讨论,越南、马来西亚、菲律宾这三个国家是5%左右的关税,还是非常友好的;印尼也是5%,但它基本不允许非本土生产,如果是电动重卡,印尼基本不允许进口;泰国是20%的关税,所以去往不同的市场要有不同的规划。
中东地区,基本是5%左右的关税。南美现在对中国的关税非常高,平均达到40%左右。针对卡车在内的新能源汽车,欧洲的关税是30%-50%;美国有好多种,累计起来整车是140%,零部件是70%,电池作为一个单独的零部件,接近100%。
我们必须要思考的不是怎么进去,这是一个浅层的思考。我们需要站在更高的层面思考,这些国家为什么要征收高关税,为什么会这么防范。
过去中国企业受限于经济发展阶段,常以惯性思维定位自身——在资源相对有限的发展初期,往往将“产品外销赚取外汇”视为核心目标。但中国已经今非昔比,我们已经从需要扶助的“孩童”成长为真正的“大人”,但我们还想穿着小孩的衣服,以“孩童”的姿态去和世界打交道,我觉得这是不对的。
站在这个更高的角度思考,就会特别理解其他国家对中国企业的态度。回想中国在七八十年代,我们是如何看待外资的?当时我们要发展、要就业,经济要上一个台阶,现在这些国家也是一样的。当我们能够理解这些国家发展经济和改善民生的美好愿望时,很多事情就迎刃而解了。更重要的是,我们具备了这样的能力,更应该展现出大国担当。
当我们具备这样的担当和思维时,你会发现全世界都会变成你的朋友。近日,我和欧洲的一位投资人开会,会上大家就讨论到这个问题,我们提出自己的思路,认为要实现从产品输出到技术、模式管理、品牌甚至商业模式的输出,而且和今天的大部分企业不同,我们不执着于对于在海外设立的公司的绝对控股或占大部分股份,也不执着于我们的品牌。我们持open(开放)的态度,只要愿意把市场开放给我们,大家可以共同发展,共享品牌。有上汽通用、五菱这样的案例可以参考,为什么一定要占大股呢?如果对方占大股,我占小股,我负责运营管理,利用中国的供应链能力、研发能力,提供更有竞争力的产品,这些问题都得到了解决。更进一步,在海外的合资企业,也可以选择在对方国家的资本市场独立上市。这位投资人听完后非常激动。
当我们变得更加开放,更加负责任,也更加自信的时候,我认为资源就会向你倾斜,你会发现你和这个世界的关系变得更加美好,我们出海的模式大致就是更加开放、灵活,更加因地制宜。
比如澳大利亚及新西兰这些国家,目前可能还没有太大的发展新能源汽车的需求,我们采取直接出口的模式。比如东南亚地区,考虑到直接出口可能存在一些问题,我们选择在区域内有极强的影响力且和周围领邦关系良好的国家。可能这个国家对中国产品会存在顾虑,我们就选择与这样的国家合作,变成一个区域内的品牌,这样我们就可以获得很多支持,实现“得道者多助”的模式。这是我们粗浅的思考,虽然现在还没有落地的案例,但我们对这种模式有信心,至少在逻辑上是讲得通的。
周志峰:今天也有很多嘉宾提到出海,影石创新(编者注:启明创投投资企业)选择在中国本土的代工厂完成成品制造,百分之七八十的销售来自于海外。但正如咱们刚才讨论的,出海不排除进入一些国家后建立当地制造工厂,甚至采用不同的品牌。
万钧:影石创新的运动相机是消费品,我们的电动卡车是生产工具,且高度嵌入当地生产大循环的生产工具,所以对比下,我们的生态复杂度要大一些,生态中关联方也更多一些。
如果一台电动卡车要出海,还需要考虑对当地生态的其他补充,我们要提供金融服务、车队管理、智能驾驶等,去构建生态,所以你会发现和消费品不太一样。我特别羡慕影石创新,新产品一发布海外用户自发在抢购,但对我们来讲,一定要和海外市场当地的企业合作,进入当地的生态,真正变成当地的企业,才能活下来,所以我觉得会更“重”一些。
重,有的时候不是好事,但也会带来一个好处,如果下定决心打造这样的生态,长期做这样的事情,一旦成型,形成的壁垒也非常高,其他企业不太能轻易地撼动你的市场地位。
为基层劳动者服务,共享时代的进步
周志峰:DeepWay深向今年有一个新举措,直接把L2组合辅助驾驶功能打包进去,客户购买之后就有这个功能,而不像其他车需要额外付费选配,为什么有这样的考量呢?
万钧:第一,我们对自己的产品有信心,客户不用先交钱买套件,我们先装上,同时允许客户有6个月的试用期,我们非常有信心客户在试用之后会继续订购。
第二,我们以前卖过一段时间的套件,这种商业模式下我们有非常好的渗透率,大概20%左右,即有20%的客户选择购买我们的套件,这说明产品本身有足够强的吸引力,能给客户带来足够多的价值。
第三,也有另外一个从供应链管理的考虑,对于以往只有20%的客户选择购买而需要的零组件采购量,如果全系标配套件,采购量就大很多了,在制造业尤其是汽车行业,量大就有发言权,成本可以大幅下降,所以我们可以通过大量采购获得更好的供应链支持和价格,这笔账肯定是算得过来的。
周志峰:去年已有DeepWay深向的数千台电动重卡奔跑在中国运输网络上,最后,请您分享一下,真正在中国道路上驾驶的一线卡车司机对产品的真实评价,或最让您感动的评论。
万钧:大家在互联网上搜索DeepWay深向,能看到一位甘肃用户的公开评论。他跑甘肃兰州到甘肃临夏的专线,从他父亲那辈就开始跑这条专线,如今他几乎成为了这条专线的“垄断者”,基本两天跑一趟。他觉得DeepWay深向的驾驶体验特别好,坐在车上就像坐在大沙发上一样享受。他使用了L2辅助驾驶系统,在驾驶DeepWay深向卡车两年时间里,没有出过一次事故,收入还比之前提升了不少。
同时,他还购置了一辆小米SU7。他拍短视频的时候,摆放了这两台车,他说DeepWay深向代表了他的工作,小米SU7代表了他的生活。他在小米SU7上让小米AI助手“小爱同学”播放《爱我中华》,他在这首歌曲播放的时候讲述了DeepWay深向卡车带来的好处,他自己也跟着唱,司机非常质朴、非常有激情,深深地触动了我。作为一家创业企业,DeepWay深向能够为基层劳动者服务,让他们过上相对比较满意的生活,能够共享时代的进步,这恰恰是我作为企业家最真切的满足感来源。
周志峰:感谢您的分享。