对于教育行业而言，2021年是一个特殊的年份。这一年的7月，双减政策的出台，为烈火烹油的K12教育按下了刹车键，如坠冰窟，艰难转型成为整个行业的普遍缩影；而另一方面，同年10月份《关于推动现代职业教育高质量发展的意见》出台，提出到2035年，在线职业能力培训整体水平进入世界前列的目标，则让不温不火职业教育悄然露头，开始被重新审视。
此后，政策的东风阵阵劲吹。《关于深化现代职业教育体系建设改革的意见》，《职业教育产教融合赋能提升行动实施方案（2023-2025年）》接连出台，从制度建设到落地方式都为职业教育发展提供了全新的思路。今年初，《教育强国建设规划纲要（2024—2035年）》更是明确提出：加快建设现代职业教育体系，培养大国工匠、能工巧匠、高技能人才。职业教育的生态位角色，持续从打边鼓的边缘角色，转向与国家战略高度绑定的核心板块。
政策的持续加码下，2021年后的职业教育融资市场，经历了一场从“政策催化的热钱涌入”到“宏观压力下的理性筛选”的洗礼。职业教育领域虽然融资不断，但明星公司稀缺，近年来能够走到公共资本市场的更是屈指可数。而近期向港交所递表的在线职业教育品牌嗨学网，则为大众窥探这条热门赛道商业模型的绝佳样本——在线职业教育，到底是一门怎样的生意？
好生意：赚钱的生意
作为中国在线职业教育领域的第四大服务商（佛若斯特沙利文报告），招股书显示，嗨学网2022年、2023年、2024年以及2025年上半年，收入分别为4亿元、4.72亿元、5.11亿元以及2.32亿元。考虑到大多数职业资格类考试在下半年导致的收入季节性波动，嗨学网在过去三年时间整体保持了较为平稳的增长，尤其是作为以建筑类资格考试培训作为主要收入来源的嗨学，在整个建筑行业处于调整期间仍能保持增长尤为不易，这也是头部企业在细分赛道品牌势能带来的抗风险优势。
毛利率层面，嗨学2022年至2024年毛利率分别为78.6%、81.1%、81.6%，2025 年上半年进一步提升至 85.8%，而职业教育的行业均值，在50-70%之间。作为最终利润的“第一道关口” ，嗨学的毛利水平这意味着其可以凭借品牌优势和运营效率，获得较为宽广的溢价，这也为嗨学的盈利能力和抗风险能力提供了充足的想象空间和背书。
不过，在净利润层面，招股书显示，2022年、2023年、2024年以及2025年上半年，嗨学网分别产生净亏损1.86亿元、1.75亿元、9070万元以及1.58亿元。亏损率分别为46.4%。37.5%，17.5%，68.2%。虽然整体看，亏损在收窄，但如此高的毛利率水平下，为什么还会亏损呢？
亏损的原因，主要源于按公平值计入损益的金融负债公允值变动。主要是早期投资人持有的可赎回优先股、可转换权等，按AFRS要求计入“流动负债”而非股本，这部分负债伴随着公司的估值升高，而相应的导致偿债义务增加。2022年到2025年上半年期间，这一项变动导致的亏损分别为1.49亿元，1.83亿元，1.01亿元，1.78亿元。但此项属于非经营性的账面亏损，并没有实际现金流出。
如果剔除这一部分影响， 嗨学网2022年至2025年上半年经调整后的净利润分别为-3654万，818万，1033万，1927万。也就是说，嗨学在经营层面早已经达到盈利节点。
嗨学的这种赚钱能力还有一个体现，就是经营活动产生的现金流净额，2022年到2025年上半年，分别是4199万，6826万，2089万，和-148万，除2025年上半年，现金流为微负之外，连续三年经营活动现金流为正，对应的期末现金余额则分别为7953万元，1.4亿元，8770万元和1.1亿元。这说明，嗨学本身经营具有较强的造血能力，而长期拥有强劲、稳定经营现金流，通常是一家具备强大“护城河”的优秀企业。
整体来看，尽管嗨学仍处于扩张阶段，但经营效率、盈利质量均在改善：毛利率由2022年的78.6%升至2025上半年的85.8%；净亏损率显著收窄，从46%下降至17.8%。结合其稳定的经营现金流、低杠杆结构，嗨学财务稳健性、安全性处于行业优良水平。
难生意：辛苦赚钱的生意
高毛利率水平下，嗨学在2022年至2025年上半年分别录得毛利3.15亿元，3.83亿元，4.16亿元，1.99亿元。即便考虑到按公平值计入损益的金融负债公允值变动，嗨学依然有很大的盈利空间，但销售和营销开支，却吃掉了大多数毛利。
招股书披露，嗨学网2022年、2023年、2024年、2025年上半年所产生的重大销售及营销开支分别为2.85亿元、3.15亿元、3.3亿元、1.47亿元，分别占同期收入的71.3%、66.8%、64.7%及63.4%，虽然占比呈逐年下降的趋势，但高企的销售和营销开支还是成为嗨学“赚大钱”的主要障碍。
为什么销售和营销开支占比如此之高？这就不得不提到嗨学的主营业务——职业资格考试培训。
2021年，人力资源和社会保障部会同国务院相关部门优化调整后发布了《国家职业资格目录》（以下简称目录），目录中共72项职业资格，包含专业技术人员59项（准入类33项、水平评价类26项）和技能人员13项。这其中，准入类的33项，意味着没有职业资格，从事相关行业，不仅面临着晋升通道的堵塞，甚至是违法犯罪的风险。这33项职业资格的获取，对于相关从业人员而言，是刚需，是真金白银的回报。
但刚需的背后，是成年人消费决策链条的复杂性。嗨学获取客户的主要流程是，①通过主流的电商及社交平台来获取客户，②引导客户注册和创建嗨学账户，③提供学习资料和课程供客户体验，④将试用客户转化为付费用户。整个决策链条较长，需要反复不断的唤醒客户消费意识，而学习，对大多数人而言，本身就是一件反人性的行为，这对已经处于工作状态的成年人尤甚，嗨学需要庞大的销售投入，来持续不断地对客户进行学习意识唤醒。
“劝学”的过程中，嗨学的营销和销售费用就真金白银的流走了。
升维：平台化与AI
作为在在线职业教育摸打滚爬15年的品牌，嗨学肯定知道影响自己实现整体盈利的症结在哪里。要想突破当前营收增长和利润被销售及营销挤压的困境，破局之道，也在招股书里有所阐述。
从增长环节而言，破局之道是平台化。以职业资格考试培训为代表的在线职业教育行业，是一个高度分散，充分竞争的行业。即便嗨学已经在在线建筑职业能力培训服务、在线应急安全职业能力服务两个品类里做到到数一数二，根据佛若斯特沙利文的报告，其市场份额也不过1.1%，而其他类似财会、卫生、司法等各个品类的市场，用一个词组形容就是：广阔天地，大有可为。
坏消息是，短时间内要实现跨品类的业务扩张并不容易，师资力量是跨越不过去的门槛。好消息是，嗨学在深耕建筑与安全十五年期间，打造出了一套以跨学科人才团队为基础的“学术+互联网”的课程开发模式，一套规模化、工厂化的优质产品及服务交付机制，借用这套可复制的体系，通过与外部工作室合作的方式，从而实现品类的快速扩张。
招股书显示，嗨学在法律职业资格、注册会计师、执业药师等其他资格类考试的收入占比近年来稳步提升。未来嗨学如果能够成为职业资格考试培训全品类、全链条的服务供应商，营收空间与增长潜力将实现几何级提升。
从利润挖掘环节而言，AI或许是最终的答案。2024年以来，嗨学已经围绕学习支持、教学辅助、销售赋能三个核心功能开发设计，部署超过30个AI智能体，以增长用户互动与学习效果，提升销售效率。其中服务于学生端的AI 学霸助手，已累计使用次数超过 120 万次，直接帮助人工答疑量下降 32%；服务与教研端的AI学术助教，通过自动生成课程大纲与题库，能够高效利用嗨学十数年积累的百万道题库和试卷；服务于销售端的AI营销助手，则可以通过语音质检、话术优化和用户画像，实现销售团队自动化触达。
招股书披露的一个信息尤为值得主管，今年5月上线的内置AI功能的会员产品，仅两个月就已经获得超20000名用户，好评率99%。这意味着，AI已经从简单的降本增效工具，变成了高效引流和获客的利器。
从招股书披露的运营信息来看，嗨学的在线职业教育是门好生意，能够赚钱，也能够持续的赚钱，这是嗨学能够十五年扎根赛道的底气所在；但这门生意也是门难生意，赚钱并不容易，要持续打磨产品和服务，还要持续吆喝“劝学”，让“刚需”兑现。平台化能够横向和纵向寻找全新的品类，复刻已经成功的经验和模式，实现全新的规模化增长；而AI则有可能从降本增效到精准获客，到用户体验提升和品牌美誉度提升等多个层面实现全面赋能，为嗨学，为在线职业教育开启全新的财务模型和商业模式提供终极答案。
