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曾比马云“惨”,被几百个投资人拒绝,女CEO如今将产品卖到美国,成功逆袭丨寻找创业邦100

创业邦 2021-03-17 16:08

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女性创业者是一个既平凡,又独特的群体。

日常生活中的琐碎,创业路上的艰辛,对个人追求的向往……这些困难不只属于女性,但对于女性,特别是女性创业者来说,又具有独特的意义。

越来越多的女性创业者,正在用她们独特的思维视角,参与并塑造着这个日新月异的商业时代。

作者丨巴里

编辑丨子钺

头图丨受访者供图

十年前,圣治光电创始人兼CEO龚婧瑶还是一位金融界高管,在英国巴克雷银行、花旗银行、日本三井住友银行等拥有着光鲜的履历。

虽然创业这两个字已经写入她的人生规划,但她怎么也没有想到,后来会误打误撞地进入到光通信这样一个鲜有女性创业者的硬科技领域。

作为5G产业链的上游环节,她和CTO陈浚鸿创办的圣治光电在8年间成为光通信无源高端产品领域的独角兽,并成功打入美日韩市场,让行业摆脱了难以自研和低端产品的魔咒。

在创业路上,她曾抵押房产、被几百个投资人拒绝,甚至经历过作为女性创业者被投资人直接拒绝。虽然龚婧瑶也有蒙在被子里大哭一场的时候,但她相信,遇到困难的时候要坚定方向,不能轻易退缩。

那么,她是如何带领一家硬科技公司在5G时代突出重围的?

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投资人:“我们不投女CEO

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2013年,摆在龚婧瑶面前的无非两个选择:一个是继续在金融界发展,有可能成为合伙人或者自己再去募资基金;另一个就是找一个方向,和企业共同成长。

对于行业高度敏感的龚婧瑶发现,几乎未来AR、物联网、人工智能等所有的新兴产业都要依托于网络建设,而这些技术的载体正是光通信(即以光作为信息载体的通信方式)。

这期间,龚婧瑶接触到了在光通信领域颇有建树的陈浚鸿。陈浚鸿师从2000年诺贝尔物理学奖得主Mr. Herbert Kroemer,以及2018年诺贝尔奖的提名者、美国国家科学院院士 Mr. Arthur Gossard。

毕业后,他一直从事光通信芯片领域的研发工作。2000年,他作为联合创始人和同乡在美国硅谷成立了一家光技术公司,2011年成为第一家海外荣归中国台湾上市的企业。

2012年,陈浚泓带着团队从上一家公司离开。紧接着2013年,圣治光电在上海成立。

但由于整个团队都是技术背景,陈浚泓希望邀请有着丰富对外商务和资本运作经验的龚婧瑶加入,补充团队短板。而他则可以全身心地作为CTO投入到技术研发和生产运营中去。

尽管龚婧瑶有着商业上的敏锐度,对于光通信行业非常看好,但当时对于技术完全不懂的她却犯了难,并没有痛快地答应。

陈浚鸿也洞察到了这一点,于是乎发给了她一篇关于苹果CEO库克的报道。

“我们有太多的技术工程师,他们了解就够了,我只需要你带给我们技术团队做不到的部分,而这部分恰好是我们所欠缺的,需要靠你来填补”。

正是这句话打动了龚婧瑶,2015年,她终于下定决心加入团队。至此,两人一起干上了创业这份“苦差事”。

龚婧瑶现在回忆起来说道,女性创业只会比男性更难,可以用“荆棘无数”来形容。“如果你读过马云的创业史,他所有的经历,我只会比他更惨。”

创业之初,由于资金紧张,龚婧瑶索性将办公地点设在了自家房子里,30个人的团队全部挤在了仅有100多平的住宅屋里。

在此后的几年中,融资成为了龚婧瑶的头等大事。

在硅谷,苹果、谷歌等传奇公司都诞生于车库,但在那时,国内大多投资人对于车库文化并不了解。

“我是不是来错地方了,我来了居民区,你们在这儿吗?”“你们到底有没有决心想把事业做大,你们现在的工作环境都没办法印证未来会有比较大的前景”……这些成为了龚婧瑶经常要面对的质疑,甚至仅从工作环境上就被投资人判断为“骗子企业”。

同时,相对于当时市场上热门的互联网、消费领域,硬科技还属于投资周期的长冷门赛道。圣治光电定位的光通信无源高端产品更是比较前沿,投资人对于其未来的市场、产品的技术路线并不了解。

这些原因也导致龚婧瑶连续被几百家投资机构拒绝。更有投资方直接表态说:女人领导的公司,我们不投。

“感性”往往是男性给女性贴上的标签。

在龚婧瑶看来,大多数女性都是感性的,女性创业者首先解决的就是要让理性战胜感性,不能让情绪化过多的影响自己。

一直融不到资,也让公司运营陷入了困境。

最困难的时候,龚婧瑶甚至把自己的房子拿来抵押贷款,同时向家里亲人借钱,来维持员工工资的发放保证公司的正常运转。为了节约成本,只换笔芯,保留笔壳也成为了公司员工的习惯。

直到2017年,圣治光电获得来自君润资本的千万级A轮融资,才缓解了公司在运营和产能上的瓶颈。

龚婧瑶告诉创业邦,由于各个国家的系统集成商都是大型上市公司,其对供应商的基本要求就是要满足大额订单的产能,而不是由多个小供应商供货。因此,扩充产能、满足客户巨额订单需求就成为了当时圣治光电最为急切的融资目的。

2019年底,圣治光电已完成来自云启资本的B+轮融资,并在常州武进开发区兴建了一家大型生产基地,以此满足大型系统集成商的供货要求。

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圣治光电常州工厂,图源:圣治光电官网

回顾最艰难的那几年,龚婧瑶曾经发着40多度的高烧仍然坚持到公司工作,甚至家里完全顾不上,3个孩子也要完全靠父母来照顾,每天深夜才有空与儿女视频通话。

面对创业中的种种坎坷,龚婧瑶并不是一个愿意和别人分享苦闷的人,在她看来,这些难题始终还要自己去面对。龚婧瑶笑着说,“我一周有五天撸铁健身,很多压力都能够排解掉!”

在她看来,没有一个创业是一帆风顺的,作为女性创业者更加要有坚毅的性格,遇到困难的时候要坚定方向,不能退缩。

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吃了几年“残羹冷炙”,终于在积蓄中爆发

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不光是融资遇阻,2013年圣治光电成立之时,4G的风口已经错过,如何从市场格局早已确立、有限的存量市场中杀出一条血路更是摆在面前的现实问题。

从整个通信产业链来看,上游是圣治光电这样的光器件和光模块供应商以及光纤光缆供应商,中游是华为、中兴等设备集成商完成装配,下游是电信运营商、大数据中心等应用层。圣治光电的客户主要分为数据中心和电信运营商两大类。

近年来,虽然以华为、中兴通讯为代表的国内光通信系统设备商在光传输设备、无线通信设备等方面已经迎头赶上国际先进水平,市场份额位居全球前列。但是,在光电子核心器件方面,国内系统设备商严重依赖于国外厂商。

由于国外市场售价较高,有着较高的毛利率,能够优先确保公司的生存问题。因此,圣治光电采取了先进入海外市场,积累了一定知名度和口碑后,再转到毛利率相对较低但具备量化的国内市场。

2015年,圣治光电进军美国市场,当年就成功地拿下了一家美国光通讯主流客户,也因此当年实现营收数百万元。

龚婧瑶说,“在初期,我们捡的是人家的‘残羹剩饭’,经历了很长一段蛰伏期,之所以能够在4G存量市场生存并且发展壮大,靠的就是技术和灵活性。”

一方面,圣治光电看到光器件产品正在由大规格向小型化发展的趋势,将产品做到高度集成化、小型化,并且在更加恶劣的温度环境中也能够确保数据传输的稳定性。

另一方面,研发团队在客户前期方案设计阶段就参与进去,与客户工程师团队密切沟通,根据客户的不同场景要求,提供定制化的产品、生产、测试、批量生产、交付以及运维全生命周期的方案,并且能够快速迭代调整。

相较于“难转身”的巨头,作为创业公司的圣治光电领先一步推出了小型化设计以及高度灵活的业务操作模式,反而成了优势,这让其在4G存量市场中硬生生地撕开了一个缺口。

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圣治光电工厂

5G时代的到来,让所有厂商又进入到了新一轮的竞争周期中,圣治光电一直在等待的风口终于来了。

龚婧瑶谈到,5G对于大家来说是一个全新的起跑点,但是谁能够胜出要取决于前期在行业内有多少铺垫,而不是5G来了才突然出现。因此,必须要在市场沉淀几年,一步一个脚印地让市场认可自己的产品。

几乎所有的研报都显示,5G基站数量将是4G的至少4倍。由此来说,5G所支持的新增市场容量将远超4G时代,目前为止,虚拟现实、自动驾驶、智慧城市将成为5G重要的应用场景。

从发展顺序上,与5G基站最为相关的IDC数据中心将会迎来第一波发展。龚婧瑶认为,伴随传统企业上云已成为普遍共识,线下和线上加速融合之势形成之后,由于数据量和存储之间的矛盾日益显化,底层基础设施会先进行升级。

光通信产业并不是一个依靠低价竞争的行业,它对元器件品质、通信可靠性有着非常高的要求。圣治光电研发生产的高端无源器件产品,具备性能优、插损小、智能化、不受温度变化影响等特点,在5G时代其优势将进一步被放大。

“特别是,5G基站在室外场景的铺设中对于空间和温度有着更高的要求,系统集成商也希望采购性价比更高的产品。”龚婧瑶说道。

据介绍,最主要的基站设备当中用作光纤传输的元器件分为有源器件和无源器件,两者相结合才能组成光纤传输。如果把光纤通信比作高速公路的话,有源器件的作用是给跑在上面的汽车,也就是提速加速的作用;而无源器件是为了拓宽道路,避免拥挤和网络卡顿。

圣治光电光无源器件通过特殊的光学设计架构,可做到产品的高可靠和高稳定性,良品率保持在98%以上,而行业平均良率仅为72-74%。

除此之外,圣治光电产品小型化程度更高,直径仅为3.0mm,行业一般水平为3.6-3.8mm,可与市场大部分有源产品稳定连接,因此溢价能力更强,产品售价高于同类竞品20%左右。

据创业邦了解,光通信行业最大的特点是,一旦中下游的设备集成商和电信运营商选择了确定的上游供应商之后,后面基本不会替换。行业对供应商的产品寿命要求都在10-15年之间。因此,把握住5G的窗口期,尽可能多的抢占客户已将成为圣治光电的护城河。

在全球首个商用5G国家韩国,圣治光电击败了其他几家竞争对手,成功地斩获了韩国本土5G网络建设中,超过50%的无源高端产品的份额,目前已批量供货。

2020年第四季度,圣治光电继日本NTT电信运营商之后,又成功拿下日本另一大电信运营商KDDI公司。同时,又通过了日本三大系统集成商之一NEC公司的认证,成为NEC对于相关产品的海外独家供应商。

2020年5月,中国开启5G网络建设准备工作,9家国内系统集成商入围中国电信的5G首次招标,圣治光电成功地进入其中三家系统集成商的供应链。

基于这样的商业打法,也很快反映到了圣治光电的营收上,从2015年营收数百万元,一直飙升到2019年营收过亿元,实现了数倍成长。即便在2020年,疫情造成全球网络铺设停滞的情况下,圣治光电在国内仍然不错的斩获。

“北美市场是高毛利率的来源,国内市场是基数来源,两大市场都要两手抓。”对于圣治光电的下一步,龚婧瑶显然有着更多的期许。

据透露,去年,圣治光电在美国华盛顿州设立了全资子公司,将进一步发力北美业务,未来北美市场的订单将全部由美国全资子工厂封装和交付。目前,北美子公司由两位超过20年光传输领域经验的美国人在负责销售和运作。

随着硬科技的热度高涨,公司的快速发展,圣治光电吸引到了更多投资机构的关注,但龚婧瑶仍然保持着克制。

“我们融资一定要有明确的目标,根据目标再做测算,需要多少钱就融多少,绝不会过多的融资。”她认为,融资只是锦上添花的工作,最主要还是要把自己的内核做到位,拥有自我造血的能力,再借助资本的力量才能够越做越大。

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