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雷军2021年度演讲番外 | 这是小米方法论的超全总结

谷仓新国货研究院 2021-08-11 11:35

编者按:本文来源创业邦专栏谷仓爆品学院,创业邦经授权转载。

8月10晚,雷军2021年度演讲如约而至,在分享中,他提到了十年的艰难选择,提到了梦想,提到了很多。

小米从来都是我们值得学习的榜样,今年更是丰收的一年,手机销量全球第二,第三次入选世界500强等等。

关于小米经营方法论的总结有很多,我们从内部视角做了个超全整理,比如:

  • 跨界打劫 + 降维打击

  • 认知优势 + 善用资本

  • 时光机理论,做好未来布局

  • 找准时机,爆发前夜入场

  • 先开枪后瞄准,边走边打

…………

内容很多,希望对听完演讲的你有启发。

关于创业

01、跨界打劫 + 降维打击

互联网人才外溢到消费品领域,形成降维打击。

小米就是抓住了这波红利。

人才是每个行业发展的压舱石、动力机,风向标,哪个行业拥有了更多的人才,哪个行业就拥有了未来发展的最强动力。

10年或者更早以前,985、211毕业生最青睐的就业领域是金融、包括银行、券商等;其次是互联网和高端制造,互联网是大势所趋,汽车、大型设备等也有稳定吸纳优秀人才的渠道。

但是,近两年风向变了,消费品成了“香饽饽”。

原因,互联网进入存量竞争,能“改造”的领域越来越少,高端制造专业门槛高,吸纳人才有限,越来越多的互联网人才进入消费领域,进行大刀阔斧的改造。

身边很多例子,我们都可以看到是互联网人才改造的结果。比如,元气森林,其创始人唐彬森就来自游戏领域。

从游戏领域到消费领域属于降维打击,很多互联网精密的打法到消费进行了紧密的融合。

用户如何低成本增长、线下场景怎么搭建、营销策划如何落地,元气森林一出生就站在了数字化的高地。

传统消费企业越来越难,难的不仅是自己数字化转型过程中的挑战;

更重要的是,互联网跨界来“抢饭吃”,并且是带着最先进的工具。

02、认知优势 + 善用资本

互联网人在长期快速的迭代过程中,已经有了相对成熟的、系统化的方法论体系。

比如用户体验,互联网人的理解认知要更深刻,因为一款App好不好用,对互联网企业来说,是生死存亡的事情。

包括产品的极致打磨,资本运作等等,互联网的打法更加快速、精准且高效。

小米七字诀就是「专注」、「极致」、「口碑」和「快」。

专注

企业最忌讳的就是“大而全”,在快速变化的市场竞争环境中,如果一家企业不能专注于某一细分领域进行突破,那么必然会被淘汰掉。

从庞大的市场专注到某一细分市场,再从一个细分市场专注到一个细微产品,再从一个产品专注到核心功能,然后在这基础上不断积累能量,实现突破。

极致

光有关注还不够,专注的同时我们还必须打造“极致”,让用户觉得在这个领域中非你不可才行。

只有最极致的产品,才能笼络到绝大部分用户的心,树立起产品难以逾越的竞争壁垒。

口碑

口碑,我认为就是从“用户体验”中来的,产品为用户带来了难以忘怀的体验,因此才能在用户心中留下非常好的口碑。

产品与用户的关系就像是鱼与水的关系,只有水先把鱼养活了,鱼才会反过来报答水,才会带更多的鱼伙伴来你这片水来玩。

以上这一切互联网的方法论,都离不开“快”这个关键词。

如果你同时做到了专注、极致和口碑,但却慢人一步,被同一条赛道上的另一位竞争者捷足先登,那么一切也是白搭。

03、时光机理论,做好未来布局

在趋势判断上,小米总是会快人一步,背后原因是什么?

其实看问题或者想事情有两条思考路径,一是,以现在看未来;二是,以未来看现在。

两者有什么不同呢?

以现在看未来,是着眼于目前所拥有的,去预测未来,是陈列问题的思路。

而以未来看现在,是发现实现目标所欠缺的,用未来补足现在,是解决问题的思路。

大家都在说战略,但战略不是未来做什么,而是你现在做什么才有未来。

这和时光机理论有一定的相似之处,都是用未来看现在。

时光机理论指的是,利用不同国家、不同行业发展中的不平衡,将先进的技术和思想带到落户的地区,在落后地区再发展一遍。

比如,早期的前沿商业项目大多先从欧美做起,再被引入国内,之后在印度、东南亚再流行,就是这样的思路。

现在的“东南亚版淘宝”、“中东版头条”等都可以看作“站在未来看现在”的落地。

04、找准时机,在爆发前夜进场

对一个创业企业来说,最重要的是什么?

资本?创意?产品?营销?

不对,是时机。

1999年,一家叫z.com的网络娱乐公司融资多轮,团队非常彪悍,商业模式也很清晰,可就是这样一家公司在2003年却倒闭了。

两年之后,市场上又出现了一家相同业务模式的公司,叫YouTube,全世界最大的视频共享网站。

为什么业务模式相似的两个团队,前者失败,后者成功了呢?

原因就是时机。

1999年,美国宽带没有普及,看视频甚至要拷贝代码,很麻烦。但是到了2005年,flash的播放器使得视频播放成为一件易事,同时,美国宽带渗透率达到50%。

所以1999年跟2005年是完全不一样时机。

时机很微妙,有时候赶得太早,你就需要教育用户,但是用户又不会轻易让你教育,教育的成本很高;但太晚的话,竞争又会白热化,你就没有机会了。

所以,在小米里面经常会讲,在爆发前夜进场。

05、商业世界里,首战即决战

“首战即决战”概念的提出,主要受狼群和蒙古军团作战启发,他们非常有耐心,一定要等到最佳战机出现,然后突然发动进攻。

一击必中,一战必胜。

小米做硬件的时候,尤其这样。

为什么如此看重首战?

现代社会“快鱼吃慢鱼、快车挤慢车”成为普遍现象,竞争激烈而又残酷,机会转瞬即逝,首战之后,往往时势便以明朗。

胜者更强,机会更多;负者更弱,境遇越来越艰难。

这就要求决策者要有耐心,找准时机,并且行动要快,这就是首战即决战的逻辑。

06、抓住变化带来的机会,不断进化

大家想象一下,未来的购物路径是什么样的?

小米设想,未来手环、电饭煲、净化器、LED灯等一切智能家电,都有可能成为购物渠道,触点平台,“遥控器电商”。

原因主要是,人工智能发展,万物互联成为可能,不断催生新的交流场景,吃饭的时候、喝水的时候、打扫卫生的时候等等。

这就是技术发展带来交流场景的变化。

电器作为离用户物理距离最近,使用频率最高,使用场景最丰富的载体,极有可能超脱“电器”的基本作用,迎来更广泛的想象空间。

这就是小米IOT发展的构想,让一切可沟通、可接触。

关于产品

01、「全员客服」思维

小米刚成立时,我的想法是不管这个公司未来能做多大,一定要把小米做成一个小餐馆一样的公司,让用户能够参与进来的公司。

老板跟每个来吃饭的客人都是朋友。

《参与感》中有句话,做企业就像做人一样,你真心对待朋友,朋友才会真心对待你,维护你的口碑,朋友是信任度最强的用户关系。

小米的用户指导思想就是-和用户做朋友,让员工成为产品的用户,让员工的朋友也变成用户,要求所有的员工「全员客服」,鼓励与用户做朋友。

02、先开枪再瞄准,边走边打

产品打造,“先开枪,再瞄准”。

简单解释,就是先发射,再瞄准,边走边打。

这和现代企业经营环境有关系,社会节奏加快,企业间竞争日趋激烈。留给企业的“时间窗口”稍纵即逝,速度慢一点,就可能错过一次绝佳的发展机会。

90年代中期,惠普收入持续下滑,下降幅度最大达20%。究其原因,过分追求完美,总要等研发出最好的产品才推出市场,导致惠普处处落后,市场份额不断缩减。

卡莉·费奥利那战略性的提出了“先开枪,后瞄准”的速度经营理念,根据市场环境及时推陈出新,抢占市场,从而摆脱困境,扭亏为盈。

小米产品打造理念,小步快跑、快速迭代,说得也是这个。

要找准赛道,快速推出新品,抢占新机,然后根据市场反应,不断迭代调整。

03、找到可感知的强价值点,击穿它

可感知的强价值点里有两个概念,一个是“可感知”,一个是“强价值点”。

先说,“强价值点”,强价值点就是让客户印象深刻,超预期,无法忘记的点。

比如,小米在生产移动电源时,抓住了以往移动电源市场价格高、不兼容,劣质电池的“痛点”,打造出一款10400毫安、三星LG的电芯,且是铝合金外壳的移动电源,售价接近成本。

“三星LG电芯”就是这款移动电源的“强价值点”,同时,铝合金的一体化外壳可以直接感知。

“可感知”是容易被忽略的一点,很多品牌都能找到自己的“价值点”,但是却不能被消费者所感知,属于“自嗨”,以为消费者能理解,其实消费者不理解。

滴滴曾经聘请了“首席打车官”,每天在北京的三环体验这一打车软件,他们观察到,通常用户叫车等待的时间极限是90秒,超过这个时间,用户卸载软件的几率就会变大。

“滴滴打车”在界面上做了90秒倒计时,建立了最强的用户体验,成功逆袭。这个90秒倒计时就是让用户直接可感知。

04、守正方可出奇的做产品理念

价值观要正,也就是从创立之初到公司延续,要保持初心,有前后一致的价值观。

90%的事守住原来的方向,坚守本心,剩下的10%稍做变通,适时而动。

遇到问题的时候,大家希望用奇招来逆转,这是错误的。遇到困难一定是某个基本功出了问题,守正才能出奇。

企业都是被自己击败的,只有当你守正了,立住之后,然后你再想奇招怎么胜出。

具体到产品功能上,先做雪中送炭的功能,再做锦上添花的功能,雪中送碳就是核心价值,锦上添花就是附加值。

很多产品不要为了智能而智能,要看是不是用户所需要的。

关于经营

01、1+1>2,互为价值放大器

小米生态链企业很多都是大牛出来创业,他们多数都有很强的技术、执行力、也有强烈的欲望要干一番事业。

但很多初创公司在品牌背书、市场销售渠道、供应链议价能力、资金等方面存在一定的短板。

小米想要做一些智能硬件产品补充产品体系,但苦于没有足够的多的精力和团队,即使招聘到了足够多的团队,也会在成小米公司的机构、人员庞大、臃肿。

因此,两者刚好互补。小米通过统一的基础设施和生态资源双向赋能生态链企业,让整个生态链共享共同的技术架构、用户体系、零售渠道。

继续保持轻资产、低成本、高效率运营,避免出现“大公司病”,又能通过赋能独立团队快速抢占物联网市场。

生态链有小米提供背书、销售、产品、供应链等的支持,发展迅猛;小米有生态链的存在大大增加了想象空间,提升了公司估值。

两者是1+1>2模式,互为价值放大器。

02、用要命的军事理论做要钱的生意

一个时代,最先锋的理论一定是军事理论,而不是商业理论。因为商业的输赢要钱,而军事的输赢则要命。

具体的军事方法,可以分为小站练兵、特种部队和蒙古军团等。

小站练兵,指的是清朝末年的一种练兵方法,这种做法不是把整个部队一起升级,而是在系统之外,从零开始,用新的制度、新的训练方法,建设一支新的军队。

小米在手机、电脑业务之外,构建了一条智能硬件生态链,孵化出一批敢打拼的创业企业,用小米的既有资源,帮助他们在各自领域获得先发优势,同时又能在小米平台上发挥协同优势。

特种部队则是学习海湾战争中的美军打法,前方是经验丰富的特种部队,后方是拥有庞大资源库的指挥中心,特种部队按照后方的指令实行精准打击。

小米生态链在选创业团队时,首先看人,一般会选那些有创业经验的人,或者有行业人脉、资源的人,他们就像特种兵,单兵作战效率很高。他们带领组成前方小分队,小米生态链作为后方的支撑,会告诉他们哪里有“敌人”。

小米还从蒙古军团的打法中学到了两招。第一招叫轻易不出战,出战即决战。蒙古人打仗和狼群出击很像,他们非常有耐心,一定会等到最佳时机出现,然后突然发动进攻。

第二招叫无军饷制度。不发军饷,怎么激励队伍呢?蒙古军队的做法是,仗打赢了,抢来的东西都是你的。小米会给创业公司投资,而创业团队采用“全民持股”的方式,你把公司做大之后,你的股份也会变得更值钱。

所以,小米投的生态链企业,在上市之前不分红,现金全部留在生态链公司里,让他们继续快速发展壮大。

03、像健身一样做生意,更有可能赚大钱

亏本的订单就像去健身房锻炼身体一样,虽然可能赔钱,却会锻炼自己的生产线,让自己变得更强大。

“健身房生意”是小米高级副总裁张峰总结出的一套商业理念。

在他还在做南京英华达总经理的时候,有一个日本手机厂商在接触初期拒绝了他的合作计划,但不久后又找了回来,原因是,这家手机厂商在给外部运营商报价时将一笔每单50美元成本都做不下来的生意,误报成了十几美元。

为了在不丢失客户的同时尽量减少损失,他们想找张峰用50美元的成本把订单接下来。

双方合计了一下,得出的结论是50美元做不下来。当这家手机厂商准备放弃离开时,张峰给了对方一个意想不到的价格:49美元,条件是以后要长期合作。

在张峰看来,虽然这是一笔亏本买卖,但可以换来跟对方长期合作的机会,就像人们下班后还要去健身房一样,虽然可能赔钱,却会锻炼自己的生产线,让自己变得更强大。

04、每节都有动力牵引的火车跑得更快

传统火车行驶一般靠火车头拉动,头部用力,缓慢前行。

而动车跑得非常快,是因为它不仅有火车头带动,每节车组更是自带动力,这样,动车跑起来才又快又稳。

在商业上,传统企业依靠头部指挥的动能已经有限,未来的高效企业一定是子单元经营效率都极高的企业,这就是动车组模型。

05、厚道是笨方法,也是最高明的办法

雷军之前面试过一个高管推荐的人,对方觉得这个人非常非常厉害。聊完之后,雷军说:不行。这个人的简历接近完美,能力也非常好,能把一家一年900万美金的公司,四年干到2亿美元。

就像面试那个人说的,他有把稻草卖成金条的能力。

我的答案是拒绝,因为我不需要骗用户的人。

我们的商业模式,就是小费模式。我们赚的钱是用户心甘情愿给的,不是我们用藏起来的各种各样的方法。

我也不希望做亏钱的生意,但我希望,我们的利润主要来自互联网业务和金融,用户愿意用我们的互联网服务,愿意付我们钱,我们视同一种变相收小费的模式。

粉丝本质上就是相信你的人,大家进小米之家可以闭着眼睛买东西,可以一篮子一篮子的买东西,这个背后就是信任。

做厚道的产品,对用户厚道,这才是商业的最高哲学。

虽然厚道是笨办法,但确实也是最高明的办法。

06、创新决定我们能飞多高,品质决定我们能走多远

国产产品做得不好的原因是效率低下,低到什么程度?我们进到商店,一件质量好点的衬衣要500块钱,甚至一两千,定倍率是10倍20倍,鞋子是5到8倍。

为什么?因为层层加价,每一层效率都很低,其实每一层都不挣钱。

小米希望改变效率以后,把钱放在产品上,放在研发上,放在技术创新上。

2014年年初,雷军和同事们在想未来的手机到底会是什么样子,最终达成共识:未来的手机前面一定全部是屏幕。

小米MIX全面屏概念手机,第一次引领了世界潮流。芬兰国家设计博物馆收藏这个作品,原因是小米MIX代表了未来手机设计方向,是一个里程碑式的作品。

所以,消费升级不是卖得越来越贵,而是同样的价钱可以买到更优质的产品。可能很多人说,小米卖这么便宜就是很low,我觉得便宜和low是两回事,关键我们是不是把产品做得让大家服了。

纵观过去三十年的商业史,你们会发现,卖贵的品牌都是各领风骚三五年,甚至各领风骚三五月。你再去看那些性价比高的,都是三十年五十年以上。

小米的精髓是效率,是高性价比。失去了这一点,你就会一步一步变得平庸。

当我们试图去上升一个维度,总结小米方法论的时候,关键词总是那些:厚道、真诚、感动人心、价格厚道。

小米是这么说的,也是这么做的,认认真真做好每一个产品,这就是底层的小米方法论。

相信米粉,相信小米!

本文为专栏作者授权创业邦发表,版权归原作者所有。文章系作者个人观点,不代表创业邦立场,转载请联系原作者。如有任何疑问,请联系editor@cyzone.cn。


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