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励销云首创S立方理论,或将引领企业销售数字化转型国潮风

创业邦 2021-10-13 20:34


企业服务无疑是2021年的热门赛道。在早前创业邦梳理全球新增独角兽企业时就已经发现,以企业服务为主的互联网软件与服务领域,是全球新锐企业中的主力军团。

从2020年7月起到2021年6月为止,全球有67家互联网与服务企业估值突破10亿美元,占到了全球新增独角兽企业的34.5%,成为仅次于金融科技的第二大赛道。

这其中,通过人工智能与大数据分析技术,向B端客户提供自动化智能营销服务的子赛道,更是耀眼夺目。估值近百亿美元的新生超级独角兽仍在不断从中脱颖而出。

不过,67家企服新星绝大部分仍然诞生自美国,与太平洋对岸的火热相比,中国在互联网云服务领域中的独角兽企业依然凤毛麟角。

虽然有国情与市场差异的因素在,但中国本该是企业服务生长的另一块沃土。

数据显示,中国2020年存续企业主体已达到4457万家,这一数字在2023年预计将会增长到4830万。在营企业稳步增长的背后,中国也掀起了企业数字化转型浪潮。

2011年12月,纷享平台发布

2014年12月,钉钉发布1.0

2016年4月,企业微信发布1.0

十年过去了,在一个看上去本应井喷式增长的企业服务行业仍加热状态。放眼国内To B市场,无论是销售管理还是营销获客都没长出现象级企业。为什么?中国需要怎样的企业服务系统工具?怎样才能长出符合国情的企业数字化转型的方法论?十年的企业服务市场实践证明了什么?

以营销获客和销售管理为主战场的企服赛道,似乎成了中美两国的创新方向分野中,极具悖论色彩的一环。

2020年,中国信息通信研究院发布了《中国数字经济发展白皮书》,文中从生产力和生产关系的角度修正了数字经济“四化框架”以数据驱动为特征的数字化、网络化、智能化深入推进数字产业升级,互联网、大数据、人工智能等新一代信息技术与实体经济的广泛深度融合开始普及。

在数字经济时代大背景下,励销云从企业组织中最关键的销售环节入手,不断拓展产品边界,从销售自动化的CRM管客,到营销获客端的大数据找客和AI筛客的能力,完成了励销云产品体系的闭环,在工具层面上将销售数字化实现了真正意义上的“产品一统”。励销云用七年的实践践行着符合中国特色的B to B企业SaaS成长之路,服务几万家To B客户,200多个细分行业,将“找客-筛客-管客”方法论升级为“销售力指数S立方理论”,寄希望借此拨开中美SaaS差异论背后的重重迷雾,建立国内企业销售管理的“思想统一”,掀起中国企业SaaS服务的国潮风。

建立可复用销售力模型

作为距离营收最近的核心能力,销售能力一直以来是To B企业运营的重中之重。如何运用AI、大数据等技术提高各个销售环节的效率,进而带动“销售力”,一直以来是智能营销细分赛道的竞争核心。

传统的销售流程已经形成通过获客率、转化率、留存率及复购率等一系列结果指标评价企业销售能力的体系。它如同一张照片,能把“获客-转化-维护”三大核心销售流程固定下来。

当岁月静好,行业稳定增长时,“照片”可以有效反应企业的销售状况。但在线上流量增长已经触及天花板的今天,竞争环境加剧,传统的静态数据指标很难体现出瞬息万变的市场动向。

运用能够量化过程的数字化销售模型,帮助企业转型升级,已经成为急需。

为此,励销云提出了“销售力S立方理论”概念。这套模型涵盖全销售环节,通过一系列数据,拆解销售过程,综合形成了多维度可量化的衡量指标。

“我们希望能够借此探寻B to B企业业绩增长的经营密码。”励销云市场副总裁、励销云大数据研究院首席分析师彪戈向创业邦表示。此前销售力并没有具体的界定和分析,通过量化手段定义,能够为企业带来更高效的参考价值。

在励销云看来,销售能力自身,便是获客、转化、客户经营三大环节能力的综合体现。在这一底层逻辑下,“销售力”便具有“获客力”、“转化力”、“经营力”三个基础维度。

销售力指数S=S1(销售获客力)*S2(销售转化力)*S3(客户经营力)

据介绍,三个维度中,每一项基础能力的数值,都通过多维度的大数据分析得出。例如获客力维度是对大数据、广告、老带新等渠道的获客效果,以及客户线索数量、精准度等各项分析指标进行综合考量,体现社会化流量的有效率。

而转化力则在销售转化率的基础上,叠加销售跟进过程中的电话数量与拜访转化效率等销售过程量的细分指标,将商机跟进和转化的过程直观化,进而帮助企业指导销售策略实施,补齐销售过程中的短板。

经营力,则从客户留存、客户单产、复购、老带新等各维度综合评估客户贡献值及客户经营健康度。企业可以参考该维度数值,聚焦客户价值提升方向。

结合企业具体业务,通过这三大维度勾勒出的销售力图形,便可以用于指导企业的发展定位,和策略制定。

例如对面向中小客户的平台型企业而言,由于单产量小、单量大,提高获客力和销售转化力就成为重中之重,去抢占庞大中小市场的获客面积、提升转化效率。以发展中大客户为主要策略的企业,相比获客力和转化力,对精准的客户和精细化的客户经营力的需求更为迫切,因而可以参考S立方模型,有针对地提高客户经营力。

在励销云看来,通过S立方理论量化销售力,更重要的价值在于,一个可复用的模型公式被建立起来,在国内庞大的企业群体中将社会化公域流量和碎片化的企业营销需求中,找到痛点,迎刃而解。实际上,需求碎片化和社交化,也是硅谷当红的智能营销Salesforce在中国“水土不服”的重要原因。

助力企业突破瓶颈

提出“销售力S立方理论”模型的背后,是励销云在自身业务探索中思索的成果。

早在2019年,励销云就建立起了主动式获客智能销售系统。当时公司提出了“找客-筛客-管客”的全流程销售管理方法论,这一方法论也成为了S立方模型的底层逻辑。

“当我们在谈论To B业务时,首先要有一套基本的To B思考框架。其中最核心、最基本的三个要素是——获取客户、销售转化和客户留存。”彪戈介绍。“数据作为最重要的生产资料,是业绩增长的根源,销售人效的提升是业绩增长的第一生产力。然而大部分中小企业还没有迈入数字化销售的门槛,思想尚未统一,销售数字化作为企业的一把手工程还不足够被重视。很多企业主不明所以的购买了多家的信息化产品,然后数据并没有完全打通,存在数据孤岛、信息壁垒,部门阻碍等困难,没想明白销售数字化的根源问题,头疼医头,脚痛医脚,反而适得其反,没有提升销售效率。”

销售力S立方理论道理虽然简单,但如何在三要素上做文章,大部分企业仍然难以摸索到门路,特别是中小企业。流量路径失效,叠加疫情常态化影响,优质客户逐渐向头部企业聚集,中小企业更容易陷入盲目的焦虑状态。

“新技术时代,To B企业越来越注重老客户的经营和数字化的销售管理,会更加注重获客成本、销售效率、客户产值,在这种条件下,To B企业必须先强化“销售力指数”的意识和建立标准,用理论去升级管理层的知识结构,才能更好的借助大数据和AI来提升企业的竞争力,才能稳中求进。”彪戈说。

埃森哲在《2021埃森哲中国企业数字转型指数》报告中指出,中国企业对数字化的能力的“补课”势在必行。然而,无论在战略理论层面,还是在能力建设和价值释放层面,国内中小企业面临的挑战,都难以使数字化转型推进下去。

这与励销云观察到的行业痛点相近。在励销云看来,理论+工具+实践,打造三位一体的企业数字化转型的可复制模型,用理论指导企业如何提升销售力指数,用工具为企业提供切实可行的解决方案,再通过各行业多种解决方案结合方法论反复验证数字化转型的可靠性,总结出领军型企业的可复制经验,赋能更多企业。具体到工具层面,从大数据获客入手,励销云在获客环节就对公开数据进行抓取、清洗和分析,筛选符合条件的意向线索,提高获客精准度。在此基础上,励销云还引入了人工智能,通过AI语音机器人和语义识别技术,进一步探查客户的意向度。经过层层筛选,销售人员最终接触的目标意向客户,自然高于流量广告途径。获客和转化效率也自然大幅提升。高效率的智能获客与转化工具,再加上云端的CRM系统,励销云将工具覆盖到了售前、售中、售后全流程,帮助企业实现循环式客户管理。

将这套系统性工具覆盖全流程,并不是励销云在数字化营销转型探索上的终点。整套工具还接入了企业微信。企业不仅能借此将全域流量沉淀成为私域流量,进一步提升客户留存率与复购率,减少客户流失,提高运营效益。

业务流程也得以从运营层面将数字化写入企业基因,进而实现价值的裂变。

以上海起跑线财税公司为例,在未使用励销云产品前,公司单月获取意向客户都是零零散散、屈指可数,引入实施励销云解决方案之后,公司单成交客户数都暴增至167个,成交客户数翻几翻。与此同时,该公司的获客成本也大幅下降,转化率和客户产值得到明显提升。虽然现实中很多企业面临的竞争环境不同,存在地域差异和行业差异,但经过销售力S立方理论指导,将销售力指数相关的三方面指标提升起来,慢慢优于同行业水平,终将会站在行业的顶端,去笑傲同行,这就是销售力增长的最好体现。

目前,励销云主要服务财税、工业制造、软件信息服务、互联网等几大行业,累计客户量达数十万,涵盖了上百个行业,客户遍布全国各地。

“我们会继续专注于B to B领域,与行业领军型企业深度共创,提供具有灵活性的标准化解决方案,并在这个过程中不断优化我们的技术和产品,引领行业发展。”彪戈说。

相信随着励销云销售力S立法理论的普及和B to B企业销售管理思想的认知提升,将给国内企业服务SaaS市场带来一股清奇的国潮风,润物细无声,在慢热的企业服务SaaS市场点燃一把火。

客服微信: cyzone2019

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