创业邦公众号二维码
创业邦
帮助创业者成功
快鲤鱼公众号二维码
快鲤鱼
发现最前沿的创新公司
毒舌科技公众号二维码
毒舌科技
「毒」立思考的科技媒体
创业邦学园公众号二维码
创业邦学园
创业者一站式成长平台

露营这么火,给大家做个普及版露营生意拆解

极深研几 2022-05-11 07:13

疫情期间,以“精致露营”为代表的微度假爆火,不少创业者表示,在这里找到了蓝海,也有一些原旅游、民宿的从业者,通过转行露营地生意赚到了钱。

编者按:本文来自微信公众号极论创业,作者薇安,创业邦经授权转载。

疫情期间,以“精致露营”为代表的微度假爆火,不少创业者表示,在这里找到了蓝海,也有一些原旅游、民宿的从业者,通过转行露营地生意赚到了钱。那么露营地经营真的那么容易么?有哪些成功的关键要素?

本文就来拆解露营地生意的经营之道。

01露营行业现状

露营在欧美有着上百年的历史,日韩的露营文化发展也较为成熟,近几年,露营逐渐火到了国内,并逐渐从小众走向大众。马蜂窝发布的《2022 露营品质研究报告》显示,2022 年 3 月,中国露营搜索同比涨幅达到了 75%。

据天眼查数据,中国目前有近4.6万家露营相关企业,其中帐篷相关企业就超过3万家。

长远看来,我国露营产业的发展空间很大。新思界产业研究中心发布的《2021-2025年中国户外露营行业市场行情监测及未来发展前景研究报告》显示,户外露营行业市场规模有望持续增长,2026年将达到150亿元。

露营的分类

露营原指为工程、军事、测绘、旅游等而特设的临时户外驻扎区,但发展到现在,露营已成为了一种户外生活方式。

目前露营大致可分为两类:传统露营和精致露营。

传统露营

传统露营中比较大众化的是便捷式露营。携带帐篷、睡袋、便携桌椅等基本设备,小区、公园里随便一处草坪,就可以作为露营地,追求便捷和高性价比。

还有一些硬核的户外群体,热爱高难度的徒步露营、登山露营。这种苦行僧式的露营,需要背负装备前行,对人的体力有极高的要求,饮食越简单越好,住宿也一切从简。 “虐”就是其代名词,因此长期以来,只在小众的圈子里流行。

此外,还有房车露营、自驾露营等奢华的露营方式,对经济水平要求较高,也偏小众。

图片

▲来源:摄图网

精致露营

精致露营最早出现在英国,英文为 Glamping,是glamorous和camping的合成词,也叫高端露营、轻奢露营、风格露营。装备全、颜值高、品质好、体验棒,是其最显著的特色。这一玩法在日韩已经很成熟,疫情期间,在我国爆火。

精致露营大致分为2个阶段。

早期,是少部分发烧友自己玩,露营装备一应俱全,总价高达数万甚至数十万元。

淘宝发布的露营式社交白皮书指出:呼声最高的8大件为帐篷、床垫、睡袋、炊具、氛围灯、移动洗澡堂、折叠马桶以及宠物防丢服。实用性很高,在荒郊野外也能享受到移动客厅,甚至洗上热水澡。露营一次好像搬了一次家,所以也被称为搬家式露营或拆迁式露营。

后期,一些创业者看到了商机,开始建立营地,提供精致的服务,这也是当前露营最主流、最受欢迎的方式。追求这种户外生活方式的人群,注重精致的露营体验和打卡特性。

这也催生了一些主打一站式、标准化的服务体验露营地。用户付完钱,即可拎包入住,空调、床垫、沙发、烧烤、酒饮、咖啡应有尽有。此外,为带给消费者更优质的体验,一些营地还提供丰富的娱乐、游戏活动。

大热荒野、嗨King、一帐Camplus、样可露营、ABC Camping、Outland等都是属于这种露营品牌运营商。

精致露营为何会火起来?

精致露营填补了人们疫情期间无法远行的空白,让消费者在家门口也能有不错的旅游体验,门槛又低,价格也不会太高。

近两年,各大旅游平台陆续推出了各种露营玩法,以及国内外综艺节目助推,再加上社交媒体上,各类KOL的美照、视频分享,促使了越来越多人跟风打卡。另外,各地政府也相继出台了露营地相关支持政策,这些都促使精致露营成功破圈。2020年,被称为精致露营在中国兴起的元年。

图片

▲图注:有超一半的露营消费者从综艺节目、家人朋友中获得露营资讯,48.0%从短视频平台获得露营资讯;图源:艾媒咨询

精致露营的人群画像

根据目前国内露营基地提供的服务来看,精致露营的主要用户群体为:年轻群体、亲子群体等。

飞猪2021年5月底数据显示,80后和90后是露营的主力军,占比总人数的半壁江山。00后的增速是所有群体中最快的,同比增长约2.4倍。同时期,小红书搜索“露营”关键词的用户中,19至33岁的占比接近80%。

挪客(Naturehike)的销售总监洪晨表示,过去参加露营活动的用户以男性为主,男女比例基本达到8:2;近两年精致露营的男女比例已经达到6:4。

带娃家庭在露营群体中占比约为42%,2021年,携程发布的遛娃出游新趋势数据显示:亲子露营(上海及周边)人数对比2019年增长88%,其中,7成父母一年带娃露营超2次。

图片

▲图注:露营人群分类;数据来源:魔镜市场情报

02露营地经营的关键要素

我们从前期准备、营地产品、营地运营和营销几个维度进行分析。

前期准备

选址定生死,在露营地行业尤为明显。好位置不仅能引流优质客源,更能在运营环节少花冤枉钱。

城市选择:一线及新一线城市为主

《2022 露营品质研究报告》数据显示,74% 的露营爱好者来自经济较发达的一线及新一线城市,北京、成都、上海和广州依次是露营客源地前四,对露营总游客量的贡献超过三成,这些消费者也是对高端露营需求最大的客户群。

大热荒野的营地主要位于一线和新一线城市。目前,其在全国运营营地数量超过20个,分布于三亚、武汉、北京、惠州、珠海、上海、福州等地。

图片

▲图注:露营客源地城市;数据来源:魔镜市场情报

某轻奢露营品牌创始人吴迪就分享了自己在城市选择上的踩坑经历。一次选址在哈尔滨,一次在甘肃。

当时在哈尔滨投入30多万,刚开始一个月营业期生意火爆,但哈尔滨天气太冷,一年只能干三个月,营业期太短,还要养团队,算下来并不划算,受季节性因素影响太大。

甘肃营地失败则与当地消费理念、人口、消费能力较低等有关。露营人群的特征一般是,有闲有钱,消费理念无需再教育,但他们在甘肃选址的城市没有达到这样的消费水平。

因此,吴迪总结道,露营首先要谨慎立项,立项标准需满足:选址城市人口不能少于800万,当地房价不能低于1万,距离市中心不能超过80公里,车程不能超过1小时,最好是秦岭淮河以南,气候温和。

嗨King在进行营地选址时,首先考虑城市人口的体量,其次是营地与城市之间的距离,最后是营地周边的环境和安全等因素。当然,城市周边的消费能力也是重要的考量标准。

抖音@逃离城市君表示,选址时,如果附近有成熟的旅游目的地最好。要学会借势,周边主干道交通发达,通水通电等基础配套完善,可以节约一大笔成本。对于偏远地区,或者三四线及其以下城市,除非有极致的稀缺性的自然优势,比如雪山、湖泊、草原、大海等,否则很难做起来。

图片

▲来源:摄图网

营地模式

徒步旅行创业者足迹表示,营地实现盈利的前提是,有一个稳定的场地合作方,即超强的拿地能力,否则将变成最大的不稳定因素。固定场地,以确定性的形式运营营地,盈利可能性越大。

一位露营创业者就曾遭遇过场地方单方面毁约。原本他们与某场地出租方商定,露营收入按照三七比例分成。但随着后期露营人数增多,生意越来越好,场地业主开始不满足于三成分成,通过各种形式进行干预阻挠。最后不得已,该创业者只好另寻其他营地。

因此,露营地学会“抱大腿”很重要,尤其是那些“有钱有地”的。和文旅地产开发商合作成为目前的主流趋势,≦10%左右的土地租金成本,是比较理想的数值。

开发商能提供相对优质的土地资源,相对成熟的商业配套、基础配套,在一定程度上还能降低用地风险。

大热荒野、嗨King都是与拥有地皮的业主、酒店以及旅游景区进行地面合作分利润。这种模式,不需要自己租场地,水电网也可以用景区、酒店的,相对而言,投入成本没那么高。

大热荒野创始人朱显表示,很多合作方看重的是曝光量,如每天能否带来50个年轻的、具有传播性的游客。以露营热门城市浙江安吉为例,一个十来亩的一般营地,年租金10万元左右。

随着商业模式的成熟,大热荒野未来将转向自建营地。一是随着营收体量增加,分给合作营地的利润已经远远高过自己租一个营地的租金成本。朱显表示,一些开团率很高的营地,一年要给合作方分账40万元,但实际上营地所用的林业用地、集体用地成本很低,一年租金也才几万元。

他们想把省下的钱投入到基建上。如用户需要更好的洗澡间、卫生间,更私密性的林地,但借用酒店、景点的地,没有办法改造。

营地基础设施配套

精致露营的消费者更注重体验,因此对配套设置要求比较高,数据显示,2021年露营消费者最在意和关心的露营配套设施依次为厕所与淋浴间、外置电源和排水与供水设施等。

图片

▲图注:中国露营消费者对营地配套设施的要求;图源:亿欧

图片

▲图注:露营地基础设置配套 | 内容来源:抖音@早安露营文旅研究所,极深研几整理

露营地内容设计

满足用户的多样化需求

上文分析了精致露营的用户画像,因此营地经营,要从如何满足这些用户需求着手,如年轻人的社交、打卡需求;亲子游人群的寓教于乐、带娃等需求。

尤其对于新用户或初级的用户来说,到了营地可能不知道怎么玩,这时候营地要做的就是“如何把用户的时间填满”。

同时,还要考虑到露营的季节性特征。北京一家露营基地的负责人表示,他们一般只在3~10月份营业,到了冬天,工作日、天气恶劣时很少有游客,只有在节假日、天气好的时候才有生意。

当前,为了满足用户的多样化需求,同时打破淡旺季的限制,露营地逐步探索出了营地+景区、营地+田园、营地+研学、营地+体育、营地+玩乐、营地+演艺、营地+农家乐、营地+瑜伽等模式,未来还将会有更多创新。

对于针对年轻群体的露营地来说,最重要的就是满足消费者拍照“打卡”的需求

一位从旅游业转行做露营的创业者表示,露营最大的特色就是容易出片,这就很考验产品的设计能力和现场布置,带给消费者“哇塞”的感觉。

广东“原乡野宿”目前有2个营地,分别位于清远英德和惠州。创始人之前在广东做民宿,非常重视消费者的体验。帐篷客单价1600元左右一晚,周末爆满,订单80%来自小红书。其用户群以年轻人为主,25~35岁的小姐姐居多,更看重“打卡”和“氛围感”。

营地专门将3个帐篷精心布置,作为拍照打卡地,而且请专业摄影师拍摄,拍到满意为止,满足了客户打卡、晒美照的需求。

三亚大热荒野露营地客房采用知名帐篷品牌OffWeek帐篷,宽敞的室内空间,配上充气床垫、摩洛哥手工编织地毯等装饰,舒适有格调。营地内椰树与海景交相辉映,是天然的拍照打卡地。

其次,满足年轻人的社交需求

据《2021Z世代露营式社交白皮书》,有78%的95后表示,露营交的新朋友相处更长。艾媒调查数据显示:“与谁一起露营”的前三名分别是家人、朋友、恋人,分别占比62.8%、55.0%和42.4%;选择自己一个人露营的消费者仅有1.7%,由此可见,露营是一种承载着人们社交需求的重要娱乐方式。

图片

▲图注:露营人群喜欢的活动分类及排序 | 数据来源:魔镜市场情报

因此,露营地使出了浑身解数,满足消费者的社交需求。

嗨king创始人之一王春旺表示,传统旅游的住宿模式,客人回到酒店后往往不再接触陌生人。而精致露营会提供打卡和社交服务。嗨King的第一个营地完全按照网红地进行打造。做第二个、第三个营地之后,就开始考虑用户的社交需求。增加了围炉夜话、篝火晚会、营地教育、狼人杀、剧本杀等活动。

其另一位创始人崔连波认为:“中国到了玩的时代,到了把‘玩好’当做一种生活方式的时代了。”

原乡野宿的社交和完善的服务流程,可以说是其核心竞争力。活动安排丰富且多样,有瑜伽、飞盘、拓染、营地宠物party等。领队全程服务很舒服,会主动邀请客户参与活动;吃饭时,关注客户是否需要添加;下午茶时间,会提醒客户不同点心的口味。晚餐时有音乐会、驻场歌手,也会邀请现场用户唱歌,宴会结束后,吃烧烤、聊天、看烟花。体验过的客户表示,营地很多人聊天到了凌晨2点。

满足用户的亲子互动体验

双减之下,宝妈将更多投入到孩子的兴趣培养、眼界拓宽等方面,因此也诞生了以亲子、教育为主题的露营地。

图片

▲来源:摄图网

杭州的小野露营主打亲子露营,前期投入30万,2个月回本,每周有4~5万的营业额,毛利达50%,怎么做到的呢?

首先,低成本投资。与当地农场主合作,农场主出场地,运营商负责引流、团队运营,免租金,按照利润分账。

其次,低成本软装布置。斗笠做的网红打卡点,草垛做的椅子、茶几,二手市场淘的木板做成秋千,烧烤区六七十元的烧烤炉可反复出租,单次100元。用餐区的长桌自己买木板安装。

自建孩子玩耍的平衡木,还就地取材,用竹筒做成音乐竹林, 小野农场里养了一些猪、羊、鹅,可以让小孩子近距离玩耍,最贵的就是2000多元的帐篷。

获客方面,老板之前从事旅游行业,积累了一些老客户,同时,通过小红书等平台引流,结合用户自传播,有时候也会花几百元,请一些腰部博主转发。老板表示,主打亲子露营基本不存在淡旺季,假期生意会更好,每个月客户爆满。

营地运营

标准化、规模化发展

营地属于服务行业,要想持续运营、扩张,服务、产品标准化,能够快速复制的商业模式就显得尤为重要。

大热荒野旺季一周可以开4个团,也就是4天,每期开团是30人,淡季一周也能开一两天。目前,主要靠自己的现金流不断扩张新的营地。单店模式跑通之后,便开始标准化扩张,规模化发展。

这就可以通过调配库存,应对淡旺季的问题。如广深疫情严重时,开不了团,库存、人力浪费了,就可以把人和装备调到北京来,会有更好的盈利,且增强抗风险能力。

另外,不少营地以加盟的方式迅速扩张。如嗨king建立了一系列标准,包括餐饮、住宿、活动、工作人员的行为规范、服务细节等,之后便推出了品牌加盟业务。其此前获得的数百万元投资,便用于建立精致露营连锁经营模式,推动其走向更大的市场。2021年仅一年时间,“嗨king”就从一家营地做到了20多家。

新媒体渠道引流

当前大部分露营地的流量来源是小红书。大热荒野一年拓展了20多个城市,其创始人朱显表示,能够如此快速的发展,一方面是因为流量的爆发。小红书有很强的用户内容推荐机制,可以筛选出真正有露营需求的人群。大热荒野入局早,很早就接触到了这批用户,再加上客人的大量分享,流量就解决了。

朱显曾表示,大热荒野从最开始就是流量溢出的状态,近七成用户来自小红书。

小红书还发起了“露营公社”,称将招募100个露营商家,入选露营地将获得官方推荐、专属营地物料、笔记流量倾斜等。

此外,大众点评等生活方式类平台也可实现精准导流。

图片

▲来源:摄图网

不同定位的露营地,可以与不同的分销平台合作。如亲子定位,可与父母邦,彩贝壳、爱淘亲子等亲子类平台合作,进行产品置换。

也可与学校企业、拓展培训、自驾俱乐部、旅行社等,有精准线下流量的机构合作;同时,市内的咖啡馆等有着相同定位人群的行业也可相互导流合作。

还可入驻携程、美团、去哪儿等OTA平台,作为流量的重要补充。

03露营地经营赚钱么?

露营地经营是否盈利,主要体现在其成本、流量和复购上。

主要成本

大热荒野比较重的成本在团队的薪资和设备上。一个营地需要5到6个工作人员,加上运营、客服、售前售后、电商、投放,一年人力成本超过50万。

设备方面,一个营地的帐篷、厨房设施、天幕等,加起来大概50多万元。合计一块营地的投入超过百万。

但只要开团率提上去了,成本就没那么高了,保持源源不断的客流量,是运营的关键。

大热荒野的营地在假期供不应求,平日、周末基本提前3天就能订到,假期则需要提前一到两周。

此外,营地也有大量难以预料的成本,如草坪维护、蚊虫消杀,不久就要进行一次,充气床垫、棉布帐篷很容易受潮,需要定期更换。季节、天气、疫情等原因,也会带来损失。

据嗨King创始人崔连波接受媒体采访公布的数据显示,目前嗨King单个营地设立帐篷20~30顶,单顶帐篷价格约1.2万元,预计整体投入在60万元,正常经营的情况下毛利率能达到60%,营地大致回本周期为6~8个月。

“三分野”创始人绝行表示,目前“三分野”在露营营地上的投入近100万,包括营地租金,帐篷等装备成本、人员成本,预计回本周期大概需要2~3年。

露营地如何增加复购?

露营地要想持续运营,最重要的就是有源源不断的流量,和比较高的复购率。在上文已分享了露营地的主要引流方式,接下来我们来看看如何提高复购率。

图片

▲图注:2021年中国露营消费者露营频率 | 图源:时代数据

数据显示,在我国,28.8% 的露营消费者 1~2 个月露营一次,35.4% 的露营消费者 3~6 个月露营一次,19.0% 的露营消费者 1 年露营一次。

精致露营地的目标用户以年轻人为主,年轻人的猎奇心态重,也许打卡过这家营地,在朋友圈9宫格后,就会奔赴下一个营地了。复购率相对较低,但朋友圈的传播高,转介绍比较多。

提高复购率和转介绍,露营地经营者可以从以下几方面入手。

1. 最重要的就是服务。

做好服务,让用户获得最佳体验,是大前提。如赠送客人营地定制的礼物,抓拍客人的精彩瞬间,现场制作成相框,用户可以摆在办公桌或床头,每次看到就会想来营地放松。

2. 活动主题和体验常换常新。

让用户每次来都体验到新鲜感,每次来都像第一次。如挪客与敦煌博物馆联名,有些露营地与国潮文化结合, 适时推出汉服体验、蹴鞠、纸鸢等活动。

还有一些露营地开在茶园,消费者可以亲自参与茶业制作过程,度假结束还会购买茶文化特产和周边产品,增加二次销售。如普洱祖祥万亩有机茶园,就是将户外运动基地、露营地与中式茶园有机融合,让消费者住在茶园里,玩在山水间。

也有一些露营地与民宿结合,露营可对民宿房间合理扩容,为民宿拓展了新用户,同时,露营的社交属性,也增加了原来民宿老用户的新玩法。

3. 充分利用新媒体平台。

自身宣传与用户自传播结合,同时精细化私域运营,增加老用户复购。

4. 实行会员制。

通会员充值、积分兑换等服务,吸引老用户再来。

5. 将营地变成一种高频的生活方式。

嗨King创始人崔连波把项目定位为“微度假营地”。他主张不要把露营定义为不一样的住宿,这样难以产生复购,而是把营地作为城市近郊出行的“生活方式”,一种户外自然和轻奢体验的生活方式。

当下流行的露营咖啡馆也是将露营变成了一种高频体验的生活方式。上海的GAT露语咖啡店,面积2000多平,位于湖滨道购物中心三楼。100%模拟野外,有帐篷、沙滩椅、绿植、羊头、弓箭、柴火等,每天晚上还播放电影。露营的场景不再局限于野外,降低了体验门槛,复购自然会提升。

结语

无论是当前得到资本青睐的大牌露营地运营商,还是一些独立露营地,前期投资都不会太高,低至30万左右。而且运营成本低,回本快,还可以借助当前新媒体平台的热度进行获客,似乎门槛不太高。

但作为一种住宿形式,打造用户体验流程、制定SOP、组织架构搭建、人员管理、渠道运营等,对专业知识要求还是比较高的,因此有相关经验的创业者,更容易入局。

如大热荒野创始人有旅游行业创业经验,原乡野宿的主理人早先是做民宿的,他们对于如何满足用户体验、抓取流量运营,更加敏感。

Go·Safari的团队是云南民宿出身,第一家营地开业时,达到了100%的入住率。很大部分的渠道用户来自携程。

同时,要想实现持续运营,如何做好定位、提供优质服务、增加复购等,也是创业者们需要思考的。

值得关注的是,当前露营地的形式主要有两大类,一种是开在城市周边,类似郊区酒店或农家乐,可能要面临低频率,低客单价的问题。要想持续经营,就要想办法提高复购率;而高客单价的营地,则有着天然的环境优势,如靠近山河湖海。所以如何选对环境,也很考验创业者。

参考资料:

走访头部营地品牌后,我们对露营行业有了一些新思考 | 营地会HUI

千亿露营市场,让年轻人找到诗和远方 | AKA桃叨叨

深度 | 露营业态剖析,一个潜力产业的诞生 | 胖鲸头条

本文(含图片)为合作媒体授权创业邦转载,不代表创业邦立场,转载请联系原作者。如有任何疑问,请联系editor@cyzone.cn。

客服微信: cyzone2019

上传项目 文章投递 寻求报道
  • APP
  • 公众号
  • 微博
  • 知乎
中国创业者的信息平台和服务平台,帮助中国创业者实现创业梦想
创业邦公众号,带你随时了解与创业有关的人、事、钱
邦哥自留地,轻松充电,秒知圈内事
创业邦知乎机构号,带你以另一种方式了解世界

产品服务升级,如需试用本功能,敬请移步至睿兽分析

跳转至睿兽分析打开 知道了,下次再去