爆火的“追星神器”:一根赚1分钱,一年卖出5亿根

2023-06-07
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编者按:本文来自微信公众号 价值研究所(ID:txws_txws),作者:王卓霖,编辑:李丹超,创业邦经授权转载


“一根荧光棒卖140块,简直是‘天价’。”

看到五月天演唱会荧光棒爆卖的消息时,30多岁的徐彬苦笑着摇了摇头,“这个产品估计成本10元左右,更多的是IP授权等营销费用。”他经营着一家创办10多年的荧光棒企业——郑州全彩工艺品有限公司。

最近#五月天演唱会#的话题热度很高,而演唱会的应援棒,或者说是定制的电子荧光棒更为出圈。产品售价140元一根,有些网店销售额已超700万,二手平台还能租赁、转手等,这些信息打破了人们对“荧光棒”这一产品的消费认知。

《天下网商》了解到,虽然都叫“荧光棒”,但五月天演唱会上使用的是电子荧光棒,使用芯片技术,相当于电子产品,基本原理是荧光棒中的芯片接收中央控制台的信号,相应地变换颜色,多用于如今的大型演唱会现场;而传统的荧光棒采用化学反应,外形多为条状,通过击打、弯折等方法引起内部化合物反应,使荧光染料发光,多出现在派对等小型互动场景。

两者制作工艺不同,价格也悬殊。电子荧光棒单价一般从10元-30元不等,传统荧光棒均价1毛钱一支。

在后疫情时代,无论国内外,娱乐性的消费支出都被更多地提到人们的生活计划中来,两种荧光棒也迎来各自的销售高峰。如何在消费红利到来之际,让产品扬长避短、进入到更多人的消费清单中,是商家们需要重点思考的问题。

一支舞带火20年老产品

公开资料显示,荧光棒最初是在20世纪60年代被研发出来,此前较多的用途是道路上的紧急指示灯。到了20世纪80年代,产品逐渐出圈,在很多聚会及演唱会中都能看到这根荧光棒。2000年前后,中国陆续有企业布局产能生产荧光棒,满足国内外市场需求。

但是,演唱会过程中挥舞的荧光棒,可能液体泄漏、伤及观众;结束后,荧光棒也容易被丢弃在现场,造成污染。所以近年来在很多演唱会中,荧光棒被主办方明令禁止带入会场,取而代之的,就是电子荧光棒。

虽然传统荧光棒退出了演唱会舞台,但它在其他地方找到了新的应用场景,如家庭娱乐、夜钓、婚庆、户外、工程建设、水下作业等。

如去年爆火的居家娱乐项目——抖音舞,将荧光棒固定在衣服上,舞者摆动身体带动荧光棒变换位置,在黑暗环境中看起来很特别,吸引了众多模仿者。

浙江光源玩具有限公司老板杨巧丽说,抖音舞用的就是最传统的荧光棒,已经卖了20多年了,一般规格是每包10根,卖10块钱。他们的工厂每天产能500万根,当时天天超负荷运作,还是不够卖。“20多个批发商等在工厂门口,产品都没冷却包装好,就被直接搬上车拉走了。”

杨巧丽(左二)

为了制造更多消费爆点,荧光棒商家创新不断。比如根据农历生肖,光源玩具围绕兔子元素做了发箍、眼镜,买家可以用配件DIY搭出来;又比如在动物造型的磨具里加入荧光棒的工艺技术,做出发光的青蛙、蜘蛛、乌龟、甲虫等,放在扭蛋中销售;还有与食品结合的荧光棒棒棒糖。

在创新方面,徐彬的灵感来源是生活,更确切说是侄女。“我有时候就观察孩子们玩荧光棒,很多新品也会送给亲戚朋友的孩子们试玩,考量他们的反馈。”之前在女孩群里流行过蝴蝶翅膀,从气球到塑料材质都有,侄女就搭出了一个荧光棒版的蝴蝶翅膀。徐彬用一周时间上架了这个产品,“不过不太卖得动,估计一两个月后就会下架了。这也是常规的产品生命周期。”

他的工厂每年会上新5款-10款创新产品,最近上新的是围绕户外场景设计的荧光帽子、戒指、耳坠、口哨等。“像抖音舞这样的内容爆款,需要等待。”

一支只卖一毛钱

杨巧丽介绍,中国大约有几十家荧光棒生产商,主要分布在河南、厦门、北京、安徽等地,“中国的产能占据全球60%-70%。”由于产品最初在美国流行起来,当地市场教育较成熟,目前中国不少商家仍以出口订单为主。以光源玩具为例,公司年销售额超5000万,其中出口订单占到近80%。

1998年,杨巧丽丈夫在一次展会上偶然发现了荧光棒,回到义乌后就与家人筹备生产。由于产品新颖,公司很快在国内打开市场。2000年后,很多城市的街头小巷或文具店里,能看到有销售荧光棒,大多被折成手环佩戴。

很快,仿制品出现,市场进入混战。光源玩具决定走出去,他们表示,从2010年开始,公司参照欧盟关于产品的环保指标,多次升级设备规格和车间水平。比如采用无尘车间,保持20℃-24℃恒温,确保化学液体不挥发,采用塑料颗粒新料,确保品质等。“这也是抵抗劣币驱逐良币的策略,最开始我们是被动的,但买家对比过品质,还是会选我们。”

通过优化生产资料,公司从最初依靠手工日产3万支,到纯设备日产500万支。效率翻倍后,原本一支一元的批发价被降到一毛钱,对于在国外做荧光棒生意的经销商来说,利润也增长了7倍-10倍。

做外贸多年,杨巧丽发现了不同国家消费者对产品的不同喜好。比如南美国家喜欢造型夸张的荧光棒,以耳环、头箍为主;美国消费者喜欢手环形的,项圈那样的大尺寸也很畅销;日本买家偏爱能散发白光的荧光棒,追求爆亮的质感,需要厂家定制调制配方。每年下半年,国外节日集中,也是出口订单的旺季。

“利润率大约在10%。”徐彬介绍,他的工厂日产量150万支,一年销售5亿支,出口订单占到50%。“这些年把重心放国内了。”

他发现,中国消费者荧光棒的消费习惯正在改变。“尤其是过去三年,家庭之间的小型聚会变多,买荧光棒烘托气氛的消费者变多了,对他们来说,反而是国内订单卖得更好。”

徐彬

为了适应国内消费习惯,徐彬拓展了电商渠道。除了入驻1688,还成了淘工厂的源头货供给厂商,寒暑假旺季时,一天就有3000单左右。公司全年销售额4000万左右,电商渠道营收占比70%-80%。

从娱乐性到互动性

在后疫情时代,国内外市场出现了微妙变化。

“国外客商变少了,订单也变少了。”杨巧丽说,之前她一天能接待三四波客人,“现在半个月才会接到一波,外商的下单量只剩下原先的60%。”

《天下网商》在义乌商贸城了解到,不少商家也遇到这种情况,发现国外客商基本持观望态度,有商家表示,“从询价这一环就很拖沓,猜测是外部市场需求不够明确,导致买家下单时变得更为谨慎。”

而反观国内市场又是另一番局面。目前,下半年演唱会排期满满,从五月天演唱会门票秒售罄的情况可以看出,沉寂的“粉丝经济”正蓄势爆发。全国各地也频繁举办线下活动来提高人气,带动经济复苏,如音乐节、脱口秀、市集、球赛等线下活动,这其中少不了用荧光棒装扮来提升活动气氛。

“预计下半年国内市场至少有15%的增长空间。”杨巧丽说。

她整了整职业套装,要开特斯拉去接待一位外国客户。车后远去的是一块挂在义乌商贸城一区上方的品牌广告,这是公司连续多年斥资数十万购得的广告位,她说争取明年还能挂在那里。

这个目标的实现并不容易。行业竞争大,从荧光棒产品看,迭代不快。徐彬此前介绍,产品创新只是借助模具配件做了改造,“只改动了玩法,本质没有变,产品局限性较大。”产品形态一般只有尺寸、亮度、造型方面的区别。

同时,产品中使用到的化学原料具有微毒,有些品质欠缺的产品外壁做的比较薄,容易在使用过程中折断导致液体渗出,引发了消费者“恐慌”。徐彬介绍,消费者购买时一定要认准包装上的国家3C强制认证标准,且注明有生产商、工厂电话、地址等详细信息的。

业内人士认为,化学荧光棒作为一种玩具,使用全过程只强调了短暂的娱乐内容,缺少一种“互动性”,尤其是等6-8小时化学反应结束后,光源消失,产品就没有了使用价值。电子荧光棒能持续出圈,与其“互动性”有关:有了中控加持后,一支荧光棒连接起了表演者和粉丝,从物理同频进化到情感共鸣;产品还能二次使用,延长了产品生命周期,甚至出现在二手交易平台,增加了附加值。

时移事易,传统赛道的求新求变是个避无可避的课题,毕竟像抖音舞这样精准消费爆点不常有,商家需要更多自我革新的动作。

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