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做好体验打动客户,感受卖点为什么远胜于倾听卖点? | 星际学院

2019-04-28 23:12

在现实生活中,实际上每一个销售人员在工作之余都是别人的客户,那么我们就以客户的身份来回想一下,在选购商品的时候,销售人员费尽口舌向我们介绍产品,真的能够打动我们吗?

在很多时候,销售的这种做法并不能够打动我们,因为客户在选购商品的时候总会在潜意识里与销售人员划清界限,在客户的眼里销售人员就是在忽悠他们买产品。那么当语言不能够打动客户的时候,应该用什么方法让客户对产品动心呢?

那就是体验。

那么提供用户体验要注意的两点是什么呢?

首先是:让客户感受卖点而不是倾听卖点

很多客户在选购产品的时候,都会对产品的质量、效果等产生疑虑,这样的疑虑也导致了他们迟迟不能下定决心去购买。一般情况,销售人员面对这样的情况就会针对客户的疑虑进行详细的产品介绍,从产品的成分到产品的制作,再到产品的效果和卖点都详细地进行解说。

但是这样的方式真的能够让客户下定决心去购买吗?

实际上并不能,当你在向客户介绍产品的时候,客户实际上是在倾听卖点。

产品所有的卖点都是在通过语言向客户传输,他们并不能够真切地感受到。

那么既然这样,我们何不让客户进行亲身体验呢?通过产品体验,让客户实实在在感受到产品的卖点,只有自己体验到了产品的好处,所有的疑虑都将得到真实的答复,他们才能够放心大胆地去购买。

举例:

苹果手机是目前市场上比较火爆的一款手机,用户很多。当时苹果iPhone4和苹果iPhone4s上市时,大家发现那个iPhone4和iPhone4s在外观上是不是就侧面一条杠不一样,对吧?如果套一个手机壳,你根本就看不出来是iPhone4还是iPhone4s,是这样吧?

我当时买苹果iPhone4s的时候,就问销售人员,这两款有什么区别?大家想一下,有的销售人员会这样说:它俩的配置不一样,苹果iPhone4用了什么什么配置,苹果iPhone4s用了什么什么配置,另外它俩的像素也不一样,这个多少,那个多少。听完这样的介绍我会有感觉吗?会有购买的欲望吗?我不会。

但是,这个销售人员当时并没有这样说,而是拿出来一个苹果iPhone4,一个苹果iPhone4s,分别把照相机都调出来,让我拿着iPhone4,他拿着iPhone4s,然后和我说:“我喊123,我们同时按拍照键。”当我们同时按下拍照的时候,iPhone4s立刻成像,而iPhone4却慢了很多。我立马做出决定。

大家说,我要哪一个?肯定是iPhone4s。

这个过程叫什么,就叫体验。我不跟你说我的产品有多好,而是直接让你自己去感受,所有的卖点都非常直观地呈现在你的面前,这样的方式是不是比说话更具说服力?

举例:

我前年换车,我刚开始看的是新款奥迪Q5,第二辆车看的是雷克萨斯的RX270,第三辆看的是路虎。大家有没有发现我看的这三辆车全是越野型?虽然看着蔡老师比较苗条,还是有男人的感觉,是吗?其实我一开始根本就没有想要买宝马,但是到最后我买了宝马。

和大家说说这个过程,开始为什么不想买宝马,因为有人说宝马都是暴发户开的,我虽然近视度数不是很大,但还算是文化人,对吧?但老觉得要买车,宝马还是要看一下的。然后看了一下,去的时候,我跟销售人员说:“我能试驾一下吗?”他说:“可以,但是需要排队,试驾车出去了,你大约需要等一个半小时。”我说:“那算了吧,我就不试驾了。”然后我就和媳妇带着孩子走了。

结果我孩子把玩具忘那里了,我走了之后,她说:“爸爸,我把玩具忘那里了。”然后我就给那个销售人员打电话:“孩子把玩具忘你那儿了,你帮我留好它,一会儿回来拿玩具。”我们就先去看了别的车,再回宝马店拿玩具的时候,那个销售人员和我说:“蔡老师,那个试驾车回来了,你要不试一下?”我说:“行啊,试一下吧。”一般情况下,试驾都是这样子:试驾员会和客户说,先试乘后试驾,请系好安全带。然后嗖嗖跑一个地方停下来,你下来,坐上驾驶座开始试驾,嗖嗖你自己再开回来,就完事了,是吧?

但是,在宝马店的试驾却完全不一样。那个宝马销售员刚开始上车:“您好,我是宝马的小张。”先做了个自我介绍。接着拿出张卡片来说:“我们今天将会体验这三项功能,将会走这条路线,然后你还有什么不明白的问题可以随时问我。”听到他这样说,我第一感觉是不是很好?他说:“您先试乘,然后一会儿再试驾。”

我坐那里,既然是有什么问题都可以问他,我就问他呗。我说:“你这个互联驾驶是怎么回事?”当时他并没有直接回答,而是直接调到互联驾驶的位置,往下按了两下,里面的人工台开始说话了:“您好,宝马旅程客服中心,请问有什么可以帮助您?”这时试驾员和我说:“你和他说你去哪儿。”我说:“什么意思?”“你告诉他你去哪儿,随便说个地方。”我就随便说了个地方,紧接着那边就给我发过来一条短信,发到那个屏幕上。然后他就转到短信那个位置,往下又点了两下,导航就开始了。

我当时的感觉就是,这个东西好。原来我们是不是得停下车,拿着小笔画画,画半天,才走,是这样吧?但这个是语音控制的,你直接和语音台说话就可以了,并且是24小时服务。后来我又问他:“你这地图是怎么回事?有绿的、有红的、有黄的。”他说:“这是实时路况,绿色的是畅通,黄色的是有点堵,红色的是严重堵,时速不到20公里是红色的,你就可以绕行。”像现在这种交通状况,这个东西是不是很好?我说:“这个东西好,互联驾驶还有什么功能吗?”他说:“夏天的时候,您去饭店里吃饭,把车放在外面,太阳一晒是不是很热?”我说:“对啊。”“你可以提前用你的手机,把车里的空调打开。”后来我在其他的汽车店,我就问有没有这样的功能,他们说没有,后来我就买了宝马。

大家觉得我是怎么决定买宝马的,是不是因为体验到了它的功能?别的车,好不好?好,各有各的卖点。但是由于在其他的汽车店是在听卖点,只有在宝马店我才是在亲身体验卖点。有了亲身体验,我对它的卖点才能认识得更加充分,我才觉得是真实的,所以才会决定最终购买。

所以,在销售产品时,千言万语都不及亲身体验能够让客户直观地感受到产品的卖点。

其次是:如何用提问营造虚拟产品的体验?

怎样将产品的体验说出来呢?这就需要我们运用提问为客户营造出虚拟产品的体验。

举例:

有一次新华保险公司山东公司邀请我给新华保险做培训,新华保险公司有个险种叫“乐行无忧”,属于意外险。在培训课上,我现场让一名学员上台与我进行销售演示。恰巧这名学员是新华保险山东公司一个营销部门的总监,姓孙。我们做销售过程的模拟演练。

如果我是目标客户,保险员应该怎么说?在和这位学员对话的时候,他问了我这样一个问题:“蔡老师,您是家里的主要收入来源吗?”我回答:“你有什么事吗?”我还是比较难为他的,因为他是总监。可是他的回答让我觉得总监确实很厉害,他说:“假设您是您家里的主要收入来源。”在这里我虽然并没有回答他,我是家里的主要收入来源,但是他用“假设”的方式展开了后面的内容。他说:“您有没有注意到最近新闻上报道在出行中出事故的特别多?”恰好那个时候是马航MH370事件的时期。他继续说:“您看您的课程这么好,您天天坐飞机到各地去讲课,说件都不想发生的事情,万一出点什么意外,您家里的收入来源就断了,您想想,您的孩子该怎么办?”

听到他这话,这个时候我就会不自觉地想到,我出事了,家里收入来源没有了,我的孩子没人管、没人问的那个可怜的场景。然后接下来他和我说:“但是如果您拥有了这样的一份保险,您就不用担心您的孩子没人管了,您的孩子会马上得到200万赔偿金,这样孩子的上学和生活问题都不用担心了。”这个时候我还会同样进入到一个场景,对吗?那个场景是孩子拿着200万,虽然我不在身边,但是最起码生活得到了经济上的保障。是这样吧?

就会马上觉得自己的孩子得到了生活保障,会觉得买了这份保险,无异于是对孩子的一种责任和爱。最后,我就真的选择购买了这份乐行无忧意外保险。这个过程是怎么来的?体验来的,明白吧?

大家想一下,我得到了保险产品的亲身体验了吗?并没有,是不是?但是,最后为什么我心动了,为什么愿意购买他的产品?是不是因为这位保险员通过不断地提问为我营造了一个虚拟的体验场景?在这个场景中,我体会到了如果我买了他的产品会怎样,我不买他的产品会怎样。通过这样的一种假象,对于这个产品的卖点我是不是认识得更加清晰了?

对于一些虚拟产品,或者当你无法让客户直接进行体验的时候,那么你一定要提问,在问题中为客户营造体验场景,让他们不自觉地进行产品体验的假想。这个时候得到的效果和实体产品得到的效果是等同的,销售成功的概率也会大大提高。



*本内容来自创业邦星际学院课程《学会提问——销售高手教你的26节销售课》,截图保存,扫码听课,业绩翻倍高!

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