3 月 15 日，日本直聊招聘平台「HelloBoss」宣布完成新一轮战略融资，这是距 2022 年 8 月获得日本知名天使投资人本田圭佑领投以来半年内的第二次融资。本轮的投资者以日本本土的战略投资方为主。
另外，2 月 22 日，搭载了 ChatGPT API 的「HelloBoss」正式版上线，帮助企业与求职者自动生成招人信息及简历。目前，DIOR、希尔顿、OPPO 等国际品牌在内的数百家企业已经入驻「HelloBoss」，并已产生销售额。
距上次对话 NGA 已经过去一年，上一次「HelloBoss」的产品进度条为 80%。一年过去，「HelloBoss」正式上线，因此借这次 NGA 融资的契机，创始人王沁又和白鲸出海同步了一些增长思路以及日本市场洞察，以下为对话内容（经整理）：
白鲸出海：恭喜在短期内又完成了新一轮融资，可以简单介绍下这次的投资方吗？
王沁：这次融资限定为在「HelloBoss」的业务发展上有长远协同作用的战略投资方。比如 USEN 是有 70 万家日本餐饮店资源的上市集团，DENNOH 是有 30 年历史、为上万家日本企业提供办公解决方案的企业，TK 是日本三大 HR 产品分销渠道商，MORICH 创始人是日本 HR 行业泰斗级人物，曾是日本市值第一 HR 企业 Recruit 集团任职 25 年的王牌销售冠军，長野貴浩曾是日本最具历史的交友 SNS 平台的联合创始人兼 CFO，拥有丰富的上市及 toC 增长经验。我们将这种拥有业务资源的新入股合作伙伴称之为 SP（持股合伙人 Shareholder Partner），现在已经入驻「HelloBoss」的很多顶级品牌就是来自于 SP 们的资源。
白鲸出海：除了通过融资间接收获 B 端用户，还有其他在 B 端获客上的策略吗？
王沁：得益于我们独立研发的日本企业数据库，我们将日本 527 万家企业根据规模分成了 3 类。
最上层大企业有 8000 家，配合上面提到的 SP 们一起去推进，我们把它叫做 SLG 战略（SP led growth），中层企业有 10 万家，依靠我们独创的 BP+CP 渠道合作伙伴制度去推进，基层企业有 500 多万家，使用 PLG 战略（Product Led Growth），搭配我们几种日本特色地推形式去推进。
这其中比较特别的是 BP+CP 制度。
BP（Business Partners）是我们的一种渠道分销制度，合作伙伴通过销售 HelloBoss 的解决方案获得长期可累积收益。因为 HelloBoss 的产品形态在日本是一种很具有冲击性的产品，所以虽然还没正式对外发布这个制度，但目前已经有包括上市公司在内的 40 多家企业签约成为我们的 BP。
CP（Collaboration Partners）则是一种双方无利益关联的合作伙伴制度，我们提供免费的使用码给合作伙伴，他们再发放给自己的客户和投资企业。我们大致分了 4 个对象层：共享办公空间、金融机构、支援团体&学校、VC&天使投资人&SaaS 企业，目前已经有 iU 大学等团体、Resona 银行、岡三证券等金融机构，以及 20 多家日本当地 VC 加入。我还很“厚脸皮地”求红杉和软银愿景基金的朋友也帮我们发了使用码。
白鲸出海：上一次和您对话时，HelloBoss 还未上线，现在正式落地后的 HelloBoss 是什么样子？
王沁：为了方便大家理解，我们在日本将“HelloBoss 的产品形态”称为第三代 HR 产品，采用更加灵活的按需购买的计费方式，企业可以为某个招聘职位单独付费，而不是以公司为单位的收费模式，后者的模式，公司大约要支付 1 万人民币/月。
还有一类收费是猎头模式，猎头公司每成功介绍一个员工给公司，要收取人才年薪的 25%-50% 作为费用。相信在日本招过人的朋友一开始都对这个高昂的中介费叹为观止过，所以现在日本的在线付费招聘率还停留在 1%，只有不到 5 万家企业用得起这样的招聘服务，而这个数字在中国已经达到了 33%。
虽然是按需收费，但我们获得的收入未必就低。日本招聘的客单价很高，在中国，一个企业的平均客单价在 400 元/年，而我们现在起步收费就达到了一个职位合人民币 250 元/月，已经付费的企业用户平均会登 2~3 个职位，综合来看客单价是国内的 15~30 倍左右。并且我们还会向 DIOR 这类大客户提供一些数据服务，收费会在数万美金/次，所以营收还是有很大增长空间的。
白鲸出海：初期为什么主攻了这些国际大厂，给大企业提供的数据服务是什么？
王沁：其实 B-C 双端的产品初期获客是很难的，必须先搞定一端，然后再去滚雪球，交互增长。我们分析下来之后觉得，HelloBoss 的优势是有很多知名投资家&合伙人背书，并且产品还不错，如果在 B 端先把知名国际企业拿下的话，就可以拿下优质的 C 端。日本的企业又比较喜欢跟着国际企业走，这样我们在拿下其他头部和中腰部的企业时就会更容易，之后顺次扩大到中腰部的 C 端也就顺理成章了。
目前世界三大酒店集团的希尔顿、万豪、洲际集团，LVMH 集团旗下 DIOR、纪梵希、娇兰等品牌，互联网科技行业中 Google、PingCAP、OPPO 等品牌，日本本土大厂中 NTT、电通、日の丸交通等品牌都已经入驻，算是开了个不错的头。
服务方面，因为毕竟是通配型产品，所以并没有做什么定制化的内容。对于普通大公司，根据他们的预算，我们仅仅提供了一些不太耗费人力的数据服务。而对于一些能成为标杆的企业，我们有类似 Airbnb 发展初期的免费拍照服务，这样一能成为其他 B 端企业入驻时候的说明材料，二能成为我们很好的广告投放素材，三能在客户官网使用我们的拍照素材时给 HelloBoss 引流，此外也能能带来一些额外收益（只免费拍摄 2 小时）。
白鲸出海：刚上线就有销售额这对于需要匹配 B-C 双端的 SaaS 类产品并不常见，请问是怎么做到的？
王沁：大部分的客户诉求无外乎“多快好省”。
比如“快”，日本现在招人都是留一个电话或者邮箱在海报上，而 HelloBoss 只需要一个二维码，应募者就可以在线快速进行文字直聊。最近「HelloBoss」集成了 Chat-GPT，不只个人可以通过 ChatGPT 自动生成自我介绍，企业也可以通过其自动生成招募信息。配合自研的企业大数据， HelloBoss 可以自动化完成企业的真实性验证，最快仅需 5 分钟就可以帮企业完成从注册、登载招人信息、进行企业验证的流程。而这一流程之前可能需要 2 周，这极大地减少了人力成本。
“省”就不必说了，HelloBoss 是日本现行产品的 1/10 的价格，潜在用户池就涵盖了之前无法负担招聘服务价格的 99% 的日本企业。
最后通过智能匹配让供求双方效率最大化，以达到“多”和“好”的平衡。所以当我们向日本市场展示 HelloBoss 后，这些拥有重要战略资源的企业几乎都想与我们合作，甚至期望出资加入我们。一个让我很惊喜的案例是，DIOR 甚至使用「HelloBoss」作为在日本唯一的校招工具，这很鼓舞我们。
白鲸出海：B 端增长比较清晰了，初期 C 端用户的增长，是靠广告投放买量吗？
王沁：其实我们在初期买量时还是比较慎重的。
一是在产品还没有打磨到完美状态时，每一个初期用户都是很重要的口碑。如果初期口碑做坏了，在日本这个重视口碑声誉的国家是很难走下去的。二是 HelloBoss 团队的管理层因为都是商学院毕业，所以对自然或者说巧妙的获客策略比较青睐。在我们的策略中，如果能赚钱的同时还能获客，才是最优秀的商业策略。三是团队十分重视营收。我希望我们做的所有产品在第一天时就具备清晰的盈利能力，因此在花钱的事情上也比较谨慎。
白鲸出海：那就是尽量少花钱，有什么特别的策略能具体介绍一下吗？
王沁：关于具体的获客策略，我们大致分为三类：①反向增长，②功能增长，③营销增长。
①反向增长打法还处在保密阶段暂时无法透露。
②功能增长就是推出一些面向 C 端的优质功能，比如 HelloBoss 的“日本企业大数据”功能可以让用户免费查看企业信息、业绩数据、新闻推送、笔记&评价，又比如 ChatGPT 自动生成简历、AI 职场咨询问答的功能，还有促进用户互相邀请的裂变功能等。
③营销的话我们会紧跟话题，让工程团队快速迭代产品功能，获得媒体曝光机会。比如 HelloBoss 是日本最早在产品中集成 ChatGPT 的 HR 产品。上线这个功能后就获得了日本 5 大电视台朝日新闻与最大的网络媒体 ABEMA 等机构的介绍。同时 HelloBoss 的天使投资人本田圭佑也是日本创投圈最大的 KOL，一个推特帖子就获得了 40 万阅读，这一套组合下来就让 HelloBoss 的单日新增用户涨了 30 倍。
因为速度优势，HelloBoss 不仅获得了很强的市场认知度，实现了很多企业客户的自然增长，也给我们的 BP 带来了很强的信心与动力去加强推广产品。
白鲸出海：日本是一个很重视产品本地化的市场，「HelloBoss」在产品和运营方法本地化上，还有哪些思考？
王沁：那我分享几个 HelloBoss 的本地化功能。
①针对 C 端用户
日本有独特的简历格式，这点不但 indeed、LinkedIn 等国际品牌没有对应，甚至日本的本土企业都很少具备这个日式简历的 PDF 导出功能。而 DIOR 迪奥当初选择我们的其中一个原因就是 HelloBoss 可以批量生成符合日本人使用习惯的用户简历。
为了方便用户使用，也让用户成为我们的传播渠道，HelloBoss 正在与一家拥有全日本 50+% 便利店中打印机资源的开发商合作，可以让用户方便地在便利店中打印「HelloBoss」中自动创建的日式简历。
另外我们顺应客户的要求和时代潮流，在 App 内制了视频自我介绍功能，求职者可以直接将手机内的自我介绍视频制作上传到「HelloBoss」内。
因为日本劳动力人口不足，企业需求大，政府最近也在号召大家做副业和增加人才流动性，所以 HelloBoss 也面向个人推出了不限数量创建多份简历的功能，可以让他们在全职、副业、工作日兼职、周末兼职等多形态的工作中灵活自由切换。
②针对 B 端用户
因为日本经常会有母子公司的管理需求，或同一个老板拥有多个企业等复杂的管理需求。所以 HelloBoss 花费了不少精力迭代了个人与企业的关联体系，支持一个企业下有多个招聘者，也可以让一个人同时管理多个企业。
③个人-企业双方
日本十分重视个人信息保护。在国内交换微信，很正常，但在日本互加 LINE 好友是一个很有难度的事情。但是企业又发现，一个实时的交流工具可以将招聘成功率提升 60%，所以他们一直缺乏一个沟通工具介于 LINE 和邮件之间。「HelloBoss」刚好充当了这样的一个工具，可以将企业和求职者实时地联系起来。
白鲸出海：这已经是 HelloBoss 时隔半年的第二次融资，接下来的融资计划在什么时候？
王沁：还是要看缘分和时机。
有了目前这一轮融资，再考虑到当前的盈利状况，HelloBoss 的现金流应该可以维持较长时间。目前也有预定了下轮出资的日本 VC，但我们会建议他们先成为 CP，合作磨合后再看。
我们十分看重员工、投资人、合作伙伴的契合度。因为一旦成为一个团队，彼此会有一个长期的陪伴过程，如果双方不匹配，会产生严重的内耗和损失。所以我们会花费 10% 的时间去寻找可以互相陪伴与成就的伙伴，就像目前出资过的持股合伙人 SP 们，大家每天都会为了产品的发展投入自己的资源和能力。大家更多是一个平等的整体，团队间有一起拼搏的友好氛围。
我个人觉得资金太多或太少都不利于企业发展。资金太多，大家天天想着买这买那去消费烧钱，资金太少又会畏首畏尾，在需要搏一下的时候错过机会，所以合适的时机与合适的资金才是最完美的。
当然我们也随时欢迎新伙伴的加入。我们希望做的是一件终生受益的、为社会产生切实价值的产品，当拥有这个共同价值观后，我们就可以将所有时间投入到产品的发展上，全员每天都充满干劲、效率极高，也希望我们可以将这个劲头持续保持下去。
