编者按：本文来自微信公众号 “汽车公社”（ID：iAUTO2010），作者：杨晶，创业邦经授权转载。
很多车企喜欢用价格来定义自家产品的定位，也有很多媒体喜欢用一个具体的价格数字来定义一个级别的车型。实际上，在当下细分越来越精细的汽车市场，用单一的价格来定义某个细分领域的车型已经不再适用。
比如20万元级的SUV市场，原本大家天然的就想到了合资品牌的紧凑型SUV，而如今这些车型的价格早已跌破20万元这个数值。而一些豪华品牌的紧凑型SUV，则正在包围这个价格。这也是这几年汽车尺寸上的内卷，带来的最大变化。
所以，20万级这一价位恰好处于一个微妙的十字路口：向下，是15-20万元区间以紧凑型SUV为主力、主打高性价比的市场。向上，则是20-25万元区间中型SUV占据主导、强调越级体验的领域。
由此也不难看出，当过去的产品定义逻辑失效，就意味着车企在定义20万元级产品时，必须在尺寸、配置和价格之间做出精准取舍，稍有不慎便可能陷入高不成低不就的尴尬境地。如果真有取中间数值的车型，如售价在18-23万元，就要被上下夹击了。
但从消费需求来看，无论是15-20万元还是20-25万元的产品，其核心都明确了一个指向，那就是家庭用户。向下延伸的SUV阵营，长期占据家庭首购用户的基本盘。而向上跃升的SUV领域，则更注重空间越级、豪华感营造以及前沿技术，瞄准的是换购升级群体。
也就是说，对于任何一家车企而言，精准定位是生存前提。在这个消费者信息获取更充分、比价更彻底、需求更理性的时代，模糊的定位意味着迅速被边缘化。唯有在尺寸、配置与价格之间找到最佳平衡点，并能清晰传递其核心价值的产品，才能在激烈的市场中脱颖而出。
一个分化严重的细分市场
本文统计了一些20万级左右的车型作为参考，通过这些主流车型的定价与定位，可以清晰地看到，这一细分市场已彻底告别了单一品类通吃的时代，演变为一个在动力形式、品牌阵营、价格锚点上全面开花的复杂战场。
传统燃油车依然占据着销量基盘的位置，以大众探岳、途观L，丰田RAV4荣放、威兰达，本田CR-V，别克昂科威Plus等为代表的合资燃油SUV，虽然面临新能源浪潮的冲击，但凭借长期积累的渠道网络、用户口碑与保值率优势，在15-20万元区间仍保有可观的月销量。
它们的特点是定价跨度大、终端优惠频繁，实际成交价往往低于指导价，通过以价换量来维持市场份额。实际自主品牌紧凑型SUV的高配版本与它们形成直接竞争，甚至是自主品牌的新能源中型SUV，开始蚕食它们的销量。
纯电车型则呈现出明显的两极分化特征，一方面，以极氪7X、智己LS6、阿维塔07、小鹏G7为代表的国产高端纯电SUV，定价普遍在20-28万元区间，主打800V高压平台、高阶智驾、智能座舱等前沿技术，试图以技术越级抢夺对新鲜事物接受度高的年轻用户。
另一方面，以大众ID.4 X、别克E5、零跑C11为代表的车型，虽然尺寸略小，但依然超过了传统紧凑型SUV达到了中型SUV的水平。它们通过更具亲和力的定价，在15-20万元区间与燃油车正面竞争。
理论上来说，插混与增程车型应该是这一价位段增长最迅速的品类。尤其对于家庭唯一用车或存在长途出行需求的消费者而言，插混车型可油可电的特性极大地缓解了续航焦虑，同时又能享受新能源政策红利。但是，实际情况并没有几款热销车型。
像方程豹、极氪、智己、阿维塔、小鹏、岚图、领克等，这些一诞生就属于高端品牌的自主品牌们，几乎全部将主力车型定价锚定在20万元上下，且高配版本普遍触及25万元以上。说明，它们更看重价格带来的品牌价值。
如果从销量上来看的话，头部车型如RAV4荣放、CR-V、途观L等合资常青树，月销仍能维持在万辆以上。这从侧面也说明了，这个价位，合资油车的购买说服力，要超过很多同价位的新能源车型。
而自主阵营中，表格中只有几款车型才能达到月销过万辆的水平。反而是像理想L6、问界M7等未列于表中的车型，但凭借精准的家庭用户定位，已在25万元级市场形成垄断性优势，进一步挤压了20万元级车型的价格空间。
也就是说，当前20万元级SUV的潜在用户，他们对比续航、能耗、智驾能力、空间、保值率等多维指标，形成了既要又要的严苛标准。家庭用户尤其看重综合使用成本与配置实用性，这解释了为何合资油车车型与高性价比国产车能够快速崛起。
当自主以新能源向上突破，合资以燃油向下防守。其结果就是产品定义清晰的头部车型持续领跑，定位模糊的车型则迅速边缘化。对于车企而言，在这个价位段已没有万金油式的产品方案，唯有精准锚定方能站稳脚跟。
一款车能卖好的前提是什么
最近汽车行业一个有意思的事情，3月20日，东风日产NX8开启预售，这个官方定义为20万级的新能源SUV，做了一个大胆的决定，没有公布预售价。东风日产汽车销售有限公司新能源品牌总经理王骞是这么说的：
NX8预售，我们不玩虚的！预售价是没底气的试探，体验才是硬实力的证明。这种价格试探的游戏，就快过时了。好产品自己会说话，真正的底气，是让大家先体验、多对比。不搞心理战，不玩价格游戏。定价不低于20万，欢迎大家大胆猜！NX8的实力，试过就知道。
我们来做这样一个假设，一是与15-20万元区间的SUV对比，二是与20-25万元区间的SUV对比。通过不同的定价区间，来分析东风日产NX8这款20万级的SUV在不同价位区间的优势与劣势。
NX8主打“大大大五座”概念，强调宽奢后排空间、零压云毯座椅、12扬声器音响与杜比全景声，这些配置在15-20万元区间的合资燃油SUV上通常需要高配甚至顶配才能触及，而NX8作为全新车型有望实现更低的配置门槛，形成空间降维打击。
20-25万元区间SUV多为国产新势力或高端新能源品牌，虽在智能化上激进，但部分消费者仍对传统合资品牌的制造工艺、品控体系与售后服务网络有更高信任度。NX8背靠东风日产背书，在品质安全感上形成差异化。
当然，反过来看，东风日产出NX8可能要比合资燃油SUV要贵一点，但可能比国产新能源对年轻消费者的吸引力没那么大。所以，其成败关键在于能否在起售价与配置梯度上做出精准取舍，开辟出一条以家庭舒享为标签的独特赛道。
其实，20万级SUV市场只是中国车市中的一小块。如果复盘这几年中国车市的全貌，不难发现，白热化的竞争并非某一细分市场的独有现象，而是覆盖了从微型代步车到豪华旗舰的所有细分市场中。
不同价格带虽呈现出各异的竞争形态，但背后共享着同一个底层逻辑，当市场从增量扩张转向存量博弈，每一寸细分空间都在经历前所未有的挤压与重塑。
比如在10万元级及以下市场，竞争的焦点是成本控制与规模效应。这一区间长期由自主品牌主导，以海鸥、缤果等纯电代步小车为代表，将制造效率与供应链整合能力发挥到极致，最终比拼的是谁能以最低成本提供不出错的基本出行价值。
15-20万元区间则最惨烈，合资紧凑型轿车与SUV凭借品牌认知与保值率优势固守基盘，但自主品牌通过插混技术快速渗透。这一区间的消费者对价格高度敏感，同时对能耗与配置的均衡性要求极为严苛，任何产品力的短板都可能导致用户迅速转向竞品。
20-30万元市场是品牌阵营最割裂的地带，自主高端新能源与新势力在此集结，合资品牌则面临燃油车溢价能力被削弱的困境，以终端让利与新能源转型产品进行两面作战。此外，大家都要承受着来自30万元以上豪华品牌价格下探的压力。
30万元及以上市场，那只能是少数玩家才能达到的、理想、蔚来、问界，奔驰、宝马、奥迪，这里耳熟能详的品牌已经屈指可数。并且，这一区间的竞争已超越产品本身，延伸至品牌美誉度、用户服务、与圈层认同的全方位较量。
在这场残酷的淘汰赛中，对于车企而言，机会窗口依然存在，但前提是产品、营销、渠道等方面不能有任何一处存在短板，必须用极致的效率与执行力将产品价值清晰地传递到用户手中，才有一线生机。
本文为专栏作者授权创业邦发表，版权归原作者所有。文章系作者个人观点，不代表创业邦立场，转载请联系原作者。如有任何疑问，请联系editor@cyzone.cn。
