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该开一家面粉厂,还是做个包子铺?

刘润 2021-05-10 16:11

图源:图虫

编者按:本文来自微信公众号刘润(ID:runliu-pub),作者刘润,创业邦经授权转载。

到底该开一家面粉厂,还是做个包子铺?

这是一个战略问题。

面粉和包子的故事

我们先从IT行业说起。

IT行业是个非常典型的行业,有很多成熟的先进的方法论。万事不决,论IT。

行业里知名的公司,有做数据库的 Oracle 公司、做 ERP 的 SAP 公司,做操作系统的微软公司,他们是做产品的公司。

中国比较知名的软件公司,东软,是IT解决方案与服务供应商。做系统集成的。

什么意思?

简单来说,就是它拿着IBM的服务器、微软的操作系统、某某家的数据库,帮医院、政府等机构去做软件开发。

但是这个软件开发和微软公司的软件开发不一样。

微软也是做软件开发的,如果你说:“我对Office有个需求,能不能在这加个按钮?”

微软会给你加吗?

不加。微软说:“我必须做一套Office,卖给全球的人。”

那系统集成商呢?

今天你对系统集成商说:“这儿需要加上我们公司的Logo,那儿颜色要调一调......”

这些需求,系统集成商统统都得“可以”。

这个世界上做产品的人和做解决方案的人,通常是两群人。

这几家行业里大公司,都是做产品的,没有一家是做解决方案的。

其中,最接近解决方案的是SAP公司,他们需要进公司帮你做研究、出方案。

但如果你了解的更透彻的话,你会发现来你公司做ERP方案的那些人,不是SAP公司的。

那他们是谁?

他们是系统集成商(system integrator,简称SI)。系统集成商就是做解决方案的。

为什么这些大公司不做解决方案呢?

因为做解决方案最大的成本:是人。

你去任何一家公司洽谈,去说服对方,影响对方的决策流程,拿到了参与投标的机会。然后你回去做方案,把一系列你的产品和别人的产品功能加在一起,做出一个“全面解决方案”。

最后中标了。你很开心。

接下来,你要交付、实施,经历不断返工的过程,参与所有的事情......

这些都是人工成本啊。

卖解决方案,要铺人,铺时间。

而产品公司面向的用户非常多,如果一个一个去接触用户,成本实在是太高了。

我一个产品公司,如果变成系统集成商,后期的维修问题、收款问题、不断有新的需求要改,这全都是人力铺上去。最后我会被成本困死的。

不行,我需要和1万个系统集成商合作。

我卖产品就好,解决方案你去做。你赚你的钱,我赚我的钱。各赚各的。

这是系统集成商和产品公司最大的区别。

当然,做解决方案的公司也有优点,不容易被干掉,因为市场需求量很大,很多公司都需要。

但是,做解决方案的系统集成商,往往最后都挣不到钱。

原因是需求完全不可控。

一开始你看起来是谈了一个200万、500万或者1000万的生意,能获得的利润可观。

但你本来以为半年结束的,结果做了三年,整个项目拖了很长时间。

开始挣的钱,都花在这里面了。

这还只是一个项目。

如果你想做大,1个项目假设投入20人,20个项目就是400人,越大,2000个项目呢?

到最后,你源源不断投入的成本和不可控的因素,越大越难以想象。

所以说系统集成商不挣钱,很难做大。

大公司把这部分业务剥离出去,就是把这部分人力、时间成本的负担,转给了合作伙伴。

在过去的IT行业中间,为什么中国的IT行业做不大?

也是这个原因。

中国第一家上市的软件公司就是东软,而中国IT行业最后上市的公司,没有像微软、IBM这样的公司,也没有像Oracle或者SAP这样的公司。

今天,如果你想从一家软件公司变成一家系统集成商,基本没人这么干。

大家都在想,我如何从系统集成商变成微软,而不是从微软变成东软。

面粉就是产品 ,面粉厂就是像微软、Oracle、IBM、SAP这样的产品公司。

包子就是解决方案,包子铺就是像东软这样的系统集成商。

做面粉还是做包子,这是一个战略问题。

做面粉还是做包子?

我1998年大学刚毕业的时候,进入了一家软件公司,这家软件公司是微软的合作伙伴。做全面解决方案的。

微软是卖面粉的公司,这家公司是卖包子的。

做什么呢?当时我们叫OA系统。OA就是Office Automation,办公自动化。

当时最大的挑战是,非标化特别严重。虽然做一套OA系统收费也不便宜,但是耗费的人力太大。

后来我离开了那家软件公司,加入微软,从一家卖包子的公司,进入了面粉公司。

干了14年。这中间前7年是做面粉,做了7年的技术,到第8年加入了市场和销售部门。从微软研发集团加入了微软中国有限公司。

微软是挣软件的钱,可是用户不会直接买一套SQL Server(数据库管理系统)放在那儿。

用户是为了搭建自己的互联网应用,搭建内部的系统,才购买。

那怎么办?微软怎么把产品卖给用户的?

微软把自己比喻成“面粉商”:

我们是卖面粉的,但是消费者不要一大袋的面粉堆在家里,他们不买面粉。消费者要买面包、馒头、面条、包子。

所以,如果我们真想把面粉卖出去,必须要找到足够多的卖面包、馒头、包子的人,把面粉卖给他们。

那,我们既然在卖面粉,要不要自己顺便也卖包子呢?

一旦卖包子,就变成包子铺了。包子铺能做多大?面粉商比包子铺大的多啊。

但是如果包子铺做不出好包子,那我的面粉销量也会变少啊。

怎么办?

我来示范吧,教教包子铺怎么用我的面粉做出好包子。

于是,微软这样的公司为了把产品卖出去,成立了一个咨询部门(consulting service)。

这个部门的人,拿着这么多面粉,在研究怎么把它做成包子来卖给客户。

但是,只做最大的客户。

目的是宣传,告诉大家这个公司用了我们的面粉,我们的面粉很好。

这个“包子”,成为了面粉商(微软)的教学“案例”,供包子铺(系统集成商)学习。

所以说,微软虽然也做解决方案,但目的是为了研制好配方,然后把配方免费给所有包子铺。

你们只要卖包子,就会从我这儿买面粉。

最终还是为了卖软件(面粉),做增值服务、解决方案只是销售的手段。

再来看看美容行业。

一家美容院是给女生提供全面解决方案的。你一进店,会有针对美容、护肤、瘦身、塑形等各种问题的整体解决方案。

美容院是由你独立投资,挣的是系统服务集成的钱。

开一家美容院,依靠好的服务,可以经营起来。但如果开1000家呢?管理起来是一件非常复杂的事。

同时,有另外一种公司,是来提供产品的。

这公司想:“一家美容院能挣多少钱?但如果有1000家美容院都用我的产品呢?”

他鼓励你开美容院,因为他挣产品的钱,源源不断给你供货。

卖产品还是卖解决方案?做面粉还是做包子?

这是两个行业两群人。各有各的好。

如果你要想做大:

我建议不要做解决方案。因为做解决方案的公司,是比较难做大的。

想挣大钱做产品,想赚小钱就做解决方案。

这取决于你的能力和兴趣。

如果你想要转型:

做面粉的要去卖包子,卖包子的想做面粉。

这两个行业虽然有密切关联,但实际是两个行业。你相当于进入了另外一个行业,一定要思考清楚你的战略,谨慎行动。

我有一个朋友是开美容院的。美容院开的越来越多,可增长却越来越慢。怎么办?

他在整个行业里寻找什么是自己的“裂变内核”,就是一个非常轻的,非常独特的,可以裂变的资产。

最后找到了,就是研发真正有效的、不可取代的美容产品。

于是,他决定不再开美容院,而是和有人才和资本这些“杠杆资源”的美容院合作。

杠杆资源,就是把所有重的东西,比如人力和资本,用杠杆化的方式和外部资源合作。

你想开美容院但没经验?没关系,我有,我开过很多年美容院。

你的美容院,我投70%,你投30%,但我只分30%的利润,你拿70%。

但是,有个条件,你必须用我的美容产品。

过了一段时间,美容院开始赚钱了,你不甘心只占30%了?

没关系,你可以用当年的价格,把70%的股份买回去,这样你占100%,利润全归你。

但是,有个条件,你要继续用我的美容产品。

慢慢地,我这个朋友越来越轻,只做“裂变核心”,他的美容产品;而他的合作伙伴越来越多,都是“杠杆资源”,赚取服务利润。

他因此转型成功,并且实现了指数级增长。

所以说,“到底该开面粉厂,还是包子铺?”,这是一个战略问题。

最后的话

没有最好的战略,只有适合的战略。

战略是药,是药三分毒。所有的战略,都有它的适用场景、用法用量,甚至副作用。

有时候,不转型等死,转型找死。战略不对,也是带领企业在死路上狂奔。

而选择战略,要有选择战略的战略。

这需要勇气、远见和执行力。

缺一不可。

今天,我们聚焦讨论了一个战略问题,希望能对你有所启发。

本文为专栏作者授权创业邦发表,版权归原作者所有。文章系作者个人观点,不代表创业邦立场,转载请联系原作者。如有任何疑问,请联系editor@cyzone.cn。

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